{"id":2902,"date":"2025-10-18T11:24:12","date_gmt":"2025-10-18T09:24:12","guid":{"rendered":"https:\/\/getuplead.com\/agence-linkedin-ads\/abm\/"},"modified":"2024-07-01T21:32:52","modified_gmt":"2024-07-01T19:32:52","slug":"abm","status":"publish","type":"page","link":"https:\/\/getuplead.com\/fr\/agence-linkedin-ads\/abm\/","title":{"rendered":"Account-Based Marketing sur Linkedin: le guide pratique"},"content":{"rendered":"\n

De nombreuses entreprises B2B consid\u00e8rent l’utilisation de LinkedIn Ads pour l’account-based marketing (ABM) comme une solution \u00e0 court terme tr\u00e8s efficace pour une croissance du chiffre d’affaires \u00e0 long terme. Nous allons examiner les nombreux avantages de cette m\u00e9thode, ainsi que la mani\u00e8re dont vous devriez mener votre campagne LinkedIn Ads lorsqu’elle est combin\u00e9e \u00e0 vos objectifs ABM. Alors, devriez-vous opter pour une agence LinkedIn Ads<\/a> plut\u00f4t que de faire cavalier seul ? Nous vous recommandons de faire appel \u00e0 une agence, car les LinkedIn Ads pour l’account-based marketing n\u00e9cessitent certaines connaissances sur la plateforme que tous les entrepreneurs n’ont pas au pr\u00e9alable.<\/p>\n\n

\u00c9tude de cas :<\/strong> D\u00e9couvrez comment nous avons g\u00e9n\u00e9r\u00e9 42% de leads qualifi\u00e9s en plus avec Linkedin Ads pour un logiciel de cybers\u00e9curit\u00e9<\/a><\/p>\n\n

1 – Qu’est ce que l’account-based marketing (ABM) ?<\/h2>\n\n

En quelques mots, l’account-based marketing est une strat\u00e9gie con\u00e7ue pour transformer l’audience souhait\u00e9e par une entreprise B2B en une audience active, c’est-\u00e0-dire en clients. Le principe est le suivant : les \u00e9quipes marketing et commerciales se concertent pour cibler les comptes souhait\u00e9s par le client, dans le but de les convertir en clients. Les comptes id\u00e9aux sont g\u00e9n\u00e9ralement les suivants : <\/p>\n\n

– Les personnes susceptibles de collaborer avec l’entreprise \u00e0 long terme.<\/p>\n\n

– Les personnes qui ach\u00e8tent les produits\/services sp\u00e9cifiques de l’entreprise, elles ont donc de fortes chances de convertir.<\/p>\n\n

– Les personnes dont le budget correspond aux prix des produits\/services de l’entreprise.<\/p>\n\n

– Des leads \u00e0 haut rendement (int\u00e9r\u00eats \u00e9lev\u00e9s, dividendes \u00e9lev\u00e9s, etc).<\/p>\n\n

2 – Pourquoi l’utilisation de LinkedIn Ads pour l’ABM est utile pour les entreprises B2B<\/h2>\n\n

LinkedIn Ads pour les campagnes ABM peut \u00eatre tr\u00e8s efficace lorsqu’elles sont bien r\u00e9alis\u00e9es. Nous avons g\u00e9n\u00e9r\u00e9 plus de 100 leads de vente qualifi\u00e9s pour l’entreprise SaaS Emdesk en deux mois. <\/p>\n\n

\"Résultats<\/figure>\n\n

Si vous vous demandez pourquoi l’association de l’ABM et de LinkedIn fonctionne bien, voici quelques explications :<\/p>\n\n

– La plupart des r\u00e9seaux sociaux ciblent g\u00e9n\u00e9ralement leurs audiences sur la base d’informations d\u00e9mographiques g\u00e9n\u00e9riques, telles que l’\u00e2ge, le lieu de r\u00e9sidence, etc. Bien que LinkedIn soit techniquement consid\u00e9r\u00e9 comme un r\u00e9seau social, son ciblage est plus approfondi, principalement parce qu’il est presque exclusivement con\u00e7u pour le business. Ses autres objectifs de ciblage comprennent : les titres de poste, les comp\u00e9tences, l’industrie, les fonctions, les entreprises, etc. Cela en fait un outil plus puissant et plus pr\u00e9cis pour l’account-based marketing. <\/p>\n\n

– LinkedIn offre une certaine autonomie dans les campagnes dans la mesure o\u00f9 il permet aux utilisateurs d’en mener plus d’une \u00e0 la fois, tout en fournissant ses propres types de campagnes pour am\u00e9liorer votre g\u00e9n\u00e9ration de leads.<\/p>\n\n

– Les indicateurs cl\u00e9s de performance (KPI) de LinkedIn permettent d’obtenir des informations utiles sur ce qui fonctionne efficacement dans votre campagne et sur ce qui pourrait n\u00e9cessiter des ajustements. En outre, ils proposent des mises \u00e0 jour en direct sur les indicateurs de performance.<\/p>\n\n

Tous ces \u00e9l\u00e9ments permettent \u00e0 votre ABM de mieux conna\u00eetre la productivit\u00e9 et l’efficacit\u00e9 de votre strat\u00e9gie.<\/p>\n\n

3 – Meilleures pratiques pour r\u00e9ussir sur LinkedIn avec l’Account-based marketing<\/h2>\n\n

Avant de commencer, il est important de s’assurer que vos \u00e9quipes marketing et commerciales sont sur la m\u00eame longueur d’onde pour cr\u00e9er le meilleur engagement possible avec les prospects potentiels. Si vous ne le faites pas, vous vous heurterez \u00e0 une approche b\u00e2cl\u00e9e et mal orchestr\u00e9e ce qui risque d’\u00eatre tr\u00e8s d\u00e9courageant pour les clients potentiels. <\/p>\n\n

La cl\u00e9 du succ\u00e8s ?<\/p>\n\n

La communication. Une communication claire et r\u00e9guli\u00e8re entre les deux \u00e9quipes permettra \u00e0 chacune d’entre elles de s’acquitter de ses t\u00e2ches et de cr\u00e9er une coh\u00e9sion solide dans la recherche des meilleurs prospects pour le client, puis de la meilleure strat\u00e9gie pour les attirer. <\/p>\n\n

La communication. Une communication claire et r\u00e9guli\u00e8re entre les deux \u00e9quipes permettra \u00e0 chacune d’entre elles de s’acquitter de ses t\u00e2ches et de cr\u00e9er une coh\u00e9sion solide dans la recherche des meilleurs prospects pour le client, puis de la meilleure strat\u00e9gie pour les attirer. <\/p>\n\n

3.1 – Identifier et \u00eatre clair sur vos objectifs<\/h3>\n\n

Il est peu probable que vous n’ayez qu’un seul objectif en combinant LinkedIn et l’account-based marketing, de sorte que les deux \u00e9quipes devront \u00eatre parfaitement claires sur ce que sont ces objectifs et sur les raisons pour lesquelles elles tentent de les atteindre.<\/p>\n\n

Dans le cadre de cette collaboration, il est important d’\u00eatre \u00e0 la fois pr\u00e9cis et exigeant. Si vous avez plusieurs objectifs, quels sont les plus urgents ou les plus importants ? Concentrez-vous sur un ou deux d’entre eux et reportez les autres \u00e0 plus tard. Vous saurez ainsi qui sont les meilleurs clients potentiels et quelle est la bonne approche \u00e0 adopter \u00e0 leur \u00e9gard. <\/p>\n\n

Comme nous l’avons mentionn\u00e9 pr\u00e9c\u00e9demment, n’ayez pas peur d’\u00eatre exhaustif et pr\u00e9cis dans l’identification de vos objectifs. Ne faites pas l’erreur de d\u00e9finir \u00ab\u00a0l’augmentation du chiffre d’affaires\u00a0\u00bb comme l’objectif principal. C’est l’objectif de tout le monde, que vous utilisiez ou non l’ABM ! <\/p>\n\n

Une bonne fa\u00e7on d’y parvenir consiste \u00e0 organiser un brainstorming entre les parties marketing et commerciale et \u00e0 analyser les objectifs d\u00e9finis. Si vous n’\u00eates pas encore tr\u00e8s s\u00fbrs des objectifs, voici quelques exemples de bons objectifs ABM-LinkedIn : <\/p>\n\n

– Augmenter\/encourager la fid\u00e9lit\u00e9 des clients<\/p>\n\n

– Acc\u00e9l\u00e9rer les cycles de vente<\/p>\n\n

– Augmenter le nombre d’entretiens avec les responsables cl\u00e9s du compte<\/p>\n\n

– Rechercher plus de d\u00e9cideurs<\/p>\n\n

– Atteindre un objectif de chiffre d’affaires avec les comptes actuels<\/p>\n\n

3.2 – D\u00e9finissez votre audience cible<\/h3>\n\n

Bien que LinkedIn aille plus loin que la plupart des r\u00e9seaux sociaux en mati\u00e8re de ciblage ABM, cela ne signifie pas que vous devriez compter sur lui pour faire cette partie du travail \u00e0 votre place. LinkedIn peut capter des utilisateurs provenant de n’importe quel endroit et occupant n’importe quel poste au sein d’une entreprise cibl\u00e9e. Cela ne vous aidera pas. Au lieu de cela, vous devrez restreindre divers facteurs tels que : <\/p>\n\n

– Localisation<\/p>\n\n

– Titres de poste<\/p>\n\n

– Niveau d’anciennet\u00e9<\/p>\n\n

– Fonctions<\/p>\n\n

– Int\u00e9r\u00eats<\/p>\n\n

\"attributs<\/figure>\n\n

En \u00e9tant extr\u00eamement clair sur l’identit\u00e9 de votre audience cible, vous gagnerez beaucoup de temps.<\/p>\n\n

3.3 – Ciblage des comptes<\/h3>\n\n

Cette partie de l’article se penche sur les meilleures m\u00e9thodes pour cibler les diff\u00e9rentes audiences.<\/p>\n\n

#1 Cibler les grandes entreprises<\/strong><\/p>\n\n

Et par grandes entreprises, nous entendons les soci\u00e9t\u00e9s qui comptent plus de 1000 employ\u00e9s, c’est le type d’audience qui b\u00e9n\u00e9ficiera le plus de cette m\u00e9thode : les d\u00e9cideurs de ces entreprises.<\/p>\n\n

Constitutiez votre audience en configurant une campagne et en choisissant l’une des options qui s’affichent dans la rubrique \u00ab\u00a0Consid\u00e9ration<\/strong>\u00a0\u00bb (visites de sites web, engagement ou vues de vid\u00e9os), puis commencez \u00e0 ajouter les entreprises. Vous pouvez ajouter jusqu’\u00e0 250 entreprises par audience. <\/p>\n\n

Commencez ensuite \u00e0 extraire certaines informations, telles que l’entreprise, les donn\u00e9es d\u00e9mographiques, la scolarit\u00e9, l’exp\u00e9rience professionnelle, les int\u00e9r\u00eats et les traits de personnalit\u00e9. Les titres de postes peuvent \u00e9galement \u00eatre utiles, si vous disposez d\u00e9j\u00e0 de ces informations. Si cette approche d\u00e9bouche sur une audience un peu restreinte, vous pouvez combiner la fonction et l’anciennet\u00e9. En revanche, si votre audience est trop large, vous pouvez combiner ces deux \u00e9l\u00e9ments avec les comp\u00e9tences des membres. <\/p>\n\n

\"Linkedin<\/figure>\n\n

Si votre audience cible est une entreprise comptant moins de 1 000 employ\u00e9s, vous pourriez trouver qu’elle est trop petite. Il est conseill\u00e9 de cibler une audience d’au moins 5 000 employ\u00e9s pour atteindre la bonne taille d’audience. <\/p>\n\n

#2 Le ciblage des audiences des petites et moyennes entreprises (PME)<\/strong><\/p>\n\n

Si vous ciblez des entreprises de moins de 1 000 employ\u00e9s (m\u00eame si vous ajoutez jusqu’\u00e0 250 entreprises par audience), cette m\u00e9thode est la meilleure. Comme pour la strat\u00e9gie concernant les grandes entreprises, vous devez mettre en place une campagne et choisir l’une des options qui apparaissent sous \u00ab\u00a0Consid\u00e9ration\u00a0\u00bb<\/strong> (visites de sites web, engagement ou vues de vid\u00e9os), puis commencer \u00e0 ajouter les entreprises. <\/p>\n\n

\"Ciblage<\/figure>\n\n

N’oubliez pas que l’ajout de titres de postes ici peut r\u00e9duire la taille de l’audience. Si c’est le cas, vous pourriez avoir int\u00e9r\u00eat \u00e0 \u00e9largir les comp\u00e9tences des membres et leur anciennet\u00e9. En effet, dans les petites entreprises, le service marketing peut ne compter qu’une ou deux personnes. <\/p>\n\n

Il convient de mentionner qu’il est judicieux d’\u00e9viter de cibler les entreprises de moins de dix employ\u00e9s via LinkedIn pour le ciblage ABM<\/a>, car cette taille d’audience est trop faible pour permettre \u00e0 la campagne de fonctionner. Si vous souhaitez faire le tri parmi ces entreprises, voici comment : utilisez une combinaison de l’industrie de l’entreprise, des comp\u00e9tences des membres, de l’anciennet\u00e9 et de la taille de l’entreprise. Vous gagnerez ainsi du temps. <\/p>\n\n

4 – Cr\u00e9ez un contenu hautement pertinent<\/h2>\n\n

Le contenu est la cl\u00e9 de la conversion des leads, et il doit \u00eatre tr\u00e8s pertinent pour votre audience. Votre audience n’est pas int\u00e9ress\u00e9e par ce que vous essayez de lui vendre, mais par la fa\u00e7on dont vos produits ou services peuvent lui \u00eatre utiles. Votre contenu devra d\u00e9montrer clairement la valeur de ce que vous avez \u00e0 offrir. Pour y parvenir, vous devez comprendre \u00e0 la fois les objectifs et les besoins de votre audience. Commencez par cr\u00e9er une proposition de valeur claire, compl\u00e8te et cibl\u00e9e. Tenez compte du concept de parcours d’achat. Voici quelques questions ax\u00e9es sur l’acheteur que vous devriez vous poser : <\/p>\n\n

– \u00ab\u00a0Que devrait conna\u00eetre\/faire mon entreprise pour rester \u00e0 la hauteur \u00e0 la fois de ses concurrents et de ses pairs ?\u00a0\u00bb<\/p>\n\n

– \u00ab\u00a0Y a-t-il quelque chose qui nous \u00e9chappe en mati\u00e8re de valeur, de r\u00e9duction des co\u00fbts ou de planification future ?\u00a0\u00bb<\/p>\n\n

– \u00ab\u00a0Quelles sont les pr\u00e9visions de l’industrie cette ann\u00e9e, l’ann\u00e9e prochaine et dans cinq ans ?\u00a0\u00bb<\/p>\n\n

– \u00ab\u00a0Comment pouvons-nous \u00eatre bien pr\u00e9par\u00e9s \u00e0 ces changements ?\u00a0\u00bb<\/p>\n\n

Un bon account-based marketing se traduit par un leadership, et de nombreux chefs d’entreprise fonctionnent \u00e9galement avec cette logique, et r\u00e9agissent donc au contenu cr\u00e9\u00e9 dans cette perspective. En ce qui concerne le contenu de leur propre entreprise, il peut prendre la forme d’eBooks, de webinaires, d’infographies, etc. Si c’est le cas, vous pouvez tirer profit de la cr\u00e9ation d’un contenu de haute qualit\u00e9 qui leur est sp\u00e9cifiquement destin\u00e9. <\/p>\n\n

\u00c9tude de cas :<\/strong> D\u00e9couvrez comment nous avons g\u00e9n\u00e9r\u00e9s 167 % de prospects en plus avec LinkedIn Ads pour Kodo Survey<\/a><\/p>\n\n

5 – Optimisez vos campagnes pour obtenir les meilleurs r\u00e9sultats<\/h2>\n\n

Le ciblage de comptes via LinkedIn est une strat\u00e9gie extr\u00eamement efficace, mais elle n’est pas con\u00e7ue pour r\u00e9ussir du jour au lendemain. La bonne nouvelle, c’est qu’il y a quelques domaines d’int\u00e9r\u00eat qui, s’ils sont optimis\u00e9s d\u00e8s le d\u00e9but et de mani\u00e8re m\u00e9thodique, peuvent vous faire gagner du temps et de l’argent sur le long terme. Le premier d’entre eux est le suivi et l’entretien continus de votre campagne. Il est probable que vous n’atteigniez pas votre but du premier coup et qu’il faille proc\u00e9der \u00e0 quelques ajustements au niveau des ench\u00e8res ou du budget. Il est conseill\u00e9 de surveiller vos indicateurs cl\u00e9s de performance en effectuant des A\/B tests. <\/p>\n\n

A\/B Test<\/h3>\n\n

Les A\/B tests sont un moyen fiable d’optimiser vos campagnes. Comme nous l’avons mentionn\u00e9 plus haut, il est essentiel de garder un \u0153il sur les performances de votre campagne et d’y apporter des modifications si n\u00e9cessaire. Ici aussi, vous \u00eates libre. Vous pouvez modifier le texte d’une version de votre annonce sans que cela n’ait d’incidence sur l’autre. Vous pouvez ainsi comparer les r\u00e9sultats avec pr\u00e9cision et proc\u00e9der \u00e0 une modification permanente si vous le jugez n\u00e9cessaire. <\/p>\n\n

Ench\u00e8res<\/h3>\n\n

Lorsque vous \u00e9tablissez votre budget publicitaire, vous devez opter pour une ench\u00e8re qui g\u00e9n\u00e8re le plus de r\u00e9sultats pour un minimum de d\u00e9penses. Dans le cadre de l’account-based marketing sur LinkedIn, le mieux est d’opter pour le co\u00fbt par impression ou le co\u00fbt par clic, le co\u00fbt par clic \u00e9tant la meilleure m\u00e9thode pour g\u00e9n\u00e9rer des leads (ce qui est l’objectif global du marketing bas\u00e9 sur les comptes). De cette mani\u00e8re, vous ne devrez pas payer plus que les leads potentiels. <\/p>\n\n

Budg\u00e9tisation<\/h3>\n\n

LinkedIn offre une grande flexibilit\u00e9 en mati\u00e8re de budget publicitaire. En g\u00e9n\u00e9ral, aucun budget n’est trop grand ou trop petit. Mais il est important de se rappeler que le montant de vos d\u00e9penses d\u00e9terminera le montant de vos ench\u00e8res. Il n’y a aucun mal \u00e0 commencer par un petit budget et \u00e0 l’augmenter une fois que vous avez commenc\u00e9 \u00e0 \u00e9valuer les performances de vos annonces. Cela vous aidera \u00e0 g\u00e9n\u00e9rer des leads \u00e0 long terme. <\/p>\n\n

Suivi de la r\u00e9ussite de votre campagne publicitaire<\/h3>\n\n

Si vous vous interrogez sur quoi vous concentrer lorsque vous observez vos indicateurs cl\u00e9s de performance pour d\u00e9terminer si votre campagne publicitaire est performante ou non, voici quelques points essentiels :<\/p>\n\n

– Deals conclus<\/p>\n\n

– Taux de clics<\/p>\n\n

– Leads g\u00e9n\u00e9r\u00e9s (\u00e9videmment !)<\/p>\n\n

Vous devrez garder \u00e0 l’esprit la liste d\u00e9taill\u00e9e de vos objectifs que nous avons mentionn\u00e9e plus haut pour voir dans quelle mesure les facteurs ci-dessus y r\u00e9pondent. Ne vous d\u00e9couragez pas si votre campagne ne donne pas les r\u00e9sultats escompt\u00e9s. Vos indicateurs cl\u00e9s de performance sont l\u00e0 pour d\u00e9tecter ce qui ne va pas et vous permettre de proc\u00e9der aux ajustements n\u00e9cessaires. Les campagnes publicitaires constituent souvent un travail de longue haleine ! <\/p>\n\n

Conclusion<\/strong><\/h2>\n\n

Nous esp\u00e9rons donc que cet article vous a permis de mieux comprendre comment combiner l’account-based marketing avec LinkedIn pour cr\u00e9er une campagne publicitaire impactante dont l’objectif principal est la g\u00e9n\u00e9ration de leads.<\/p>\n\n

Les points importants \u00e0 retenir sont les suivants :<\/p>\n\n

– La combinaison de l’account-based marketing avec LinkedIn est une m\u00e9thode int\u00e9ressante pour la g\u00e9n\u00e9ration de leads pour les entreprises B2B.<\/p>\n\n

– LinkedIn est sp\u00e9cialement con\u00e7u pour le r\u00e9seautage professionnel et, de ce fait, son ciblage est beaucoup plus approfondi que celui des autres r\u00e9seaux sociaux. L’utilisation des donn\u00e9es qu’il fournit vous permettra d’obtenir une audience beaucoup plus pr\u00e9cise et de savoir qui est susceptible de convertir et qui ne vaut pas la peine d’\u00eatre contact\u00e9. <\/p>\n\n

– Avant de lancer votre campagne, il est essentiel que vos \u00e9quipes marketing et commerciales communiquent et soient toutes deux conscientes des objectifs qui motivent la campagne publicitaire.<\/p>\n\n

– Lorsque vous d\u00e9crivez vos objectifs et les r\u00e9sultats souhait\u00e9s de la campagne publicitaire, ne vous montrez pas impr\u00e9cis. Mettez l’accent sur un ou deux objectifs et d\u00e9taillez tout ce qui les concerne, ainsi que la mani\u00e8re d’adapter vos plans de campagne \u00e0 ces objectifs. <\/p>\n\n

Si vous souhaitez en savoir plus sur la fa\u00e7on dont nous aidons les entreprises B2B SaaS et Tech \u00e0 augmenter leur MRR gr\u00e2ce \u00e0 la publicit\u00e9 sur LinkedIn, n\u2019h\u00e9sitez pas \u00e0 nous contacter en ligne<\/a> ou \u00e0 nous envoyer un e-mail d\u00e8s aujourd\u2019hui \u00e0 info@getuplead.co<\/a>m. Un membre de notre \u00e9quipe vous r\u00e9pondra.<\/em><\/strong><\/em><\/strong><\/em><\/strong><\/em><\/strong><\/em><\/p>\n\n

Par ailleurs, vous pourriez \u00e9galement \u00eatre int\u00e9ress\u00e9 par :<\/p>\n\n