Après avoir géré des centaines de campagnes LinkedIn orientées trafic pour des entreprises B2B SaaS, j’ai appris qu’obtenir un trafic rentable ne dépend pas seulement du bon objectif. La plupart des marketeurs se concentrent uniquement sur les stratégies d’enchères et manquent l’essentiel.
La réalité est que l’optimisation du trafic sur LinkedIn repose sur trois éléments clés qui doivent fonctionner ensemble : une configuration de campagne correcte, un ciblage d’audience précis et un contenu suffisamment convaincant pour générer des clics. Ce sont des piliers des bonnes pratiques d’optimisation LinkedIn Ads qui peuvent transformer vos performances. Si vous en ratez un, vous paierez trop cher par clic ou vous manquerez de volume.
D’après mon expérience, vous pouvez augmenter significativement le trafic vers votre site via LinkedIn Ads avec le même budget. La clé est de comprendre comment faire travailler l’algorithme LinkedIn pour vous, et non contre vous.
Principaux enseignements
1. Objectif de visites du site web + Enchères manuelles Gagnantes : Commencez avec une enchère 20 % sous la limite minimale et ajustez tous les deux jours selon la consommation du budget. C’est la méthode qui génère les CPC les plus bas tout en contrôlant le volume.
2. La pertinence de l’audience est supérieure à la taille de l’audience : Une audience très ciblée de 30 000 personnes sera toujours plus performante qu’une audience large de plus de 100 000 personnes. Une pertinence plus élevée signifie un CTR plus élevé, ce qui se traduit par un CPC plus bas et plus de trafic pour un budget identique.
3. Le type de contenu est plus important que le design de la creative : Les contenus à forte valeur ajoutée, tels que les enquêtes ou les rapports sur des sujets d’actualité, génèrent plus de clics que les publicités parfaitement conçues mais proposant des offres peu intéressantes. Concentrez-vous sur la résolution des problèmes réels auxquels votre prospect idéal est confronté aujourd’hui, et non sur des questions théoriques futures.
1. Choisissez le bon objectif et la bonne stratégie d’enchères pour les LinkedIn Ads
1.1 – Quel est le meilleur objectif des LinkedIn Ads pour le trafic ?
Notoriété de la marque : Cet objectif est idéal pour élargir la portée et la pénétration de l’audience, mais le CPC est plus élevé. Comme son nom l’indique, il est particulièrement adapté au contenu de notoriété en haut de l’entonnoir. Mais il y a un hic. Vous ne pouvez optimiser que la portée ou les impressions. Et vous obtiendrez beaucoup de portée et d’impressions, car l’algorithme donnera la priorité à cette action plutôt qu’aux utilisateurs susceptibles de cliquer. Vous finirez donc par payer plus cher pour un clic auprès de la même audience.
Engagement : Cet objectif ne présente aucun avantage réel pour générer du trafic sur votre site web. L’objectif d’engagement optimisera tout type d’action sur votre publicité LinkedIn. Cela inclut les actions sociales telles que les mentions « J’aime », les commentaires ou les partages, les abonnements à la page de votre entreprise, les visites sur la page de votre entreprise et même les clics sur votre lien d’appel à l’action. En général, vous obtiendrez beaucoup de commentaires et de partages sociaux, mais un trafic de faible qualité qui ne cliquera pas sur votre landing page.
Visites sur le site Web : le meilleur objectif pour obtenir le meilleur CPC pour l’optimisation du trafic. Si vous souhaitez diriger les utilisateurs vers une landing page ou un site Web, vous devez toujours choisir l’objectif « visites sur le site Web ». Avec cet objectif, vous ne paierez que pour les clics qui mènent à une URL de destination.
Conversions sur site Web : si vous souhaitez rediriger les utilisateurs vers une landing page ou un site Web afin de générer du trafic, vous devez choisir l’objectif « visites sur site Web » et éviter « conversions sur site Web ». Dans la plupart des cas, l’objectif « conversions sur site Web » n’est jamais plus performant que l’objectif « visites sur site Web », car le CPC et le coût par conversion sont plus élevés que pour les visites sur site Web.
1.2 – Stratégie d’enchères = payer moins pour un clic
Le bon objectif d’optimisation
Clics/clics sur la landing page : si vous sélectionnez cet objectif d’optimisation, l’algorithme de LinkedIn collectera des données pertinentes afin de s’assurer que votre publicité ne s’affiche qu’aux membres de l’audience les plus susceptibles de cliquer sur l’URL. Cela sera basé sur le comportement individuel passé de chaque utilisateur (interactions avec d’autres publicités dans le passé).
Stratégie d’enchères : Les enchères manuelles vous permettent de contrôler largement le CPC (coût par clic) de votre objectif de campagne de visites de sites web, ce qui signifie qu’il y a peu ou pas de risque de dépassement de votre budget.
En outre, LinkedIn recommande généralement un budget pour chaque stratégie d’enchère ; le fait d’opter ou non pour cette stratégie dépend de la situation de votre budget marketing. Cette recommandation sera basée sur deux éléments : les offres de vos concurrents et la segmentation de votre campagne (le degré de concurrence de votre public).
Comment utiliser les enchères manuelles ?
- Fixez l’enchère à 20 % en dessous de la fourchette minimale.
- Faites-la tourner et vérifiez tous les deux jours si vous atteignez votre budget quotidien.
- Si ce n’est pas le cas, augmentez l’enchère. Si le budget quotidien est dépassé, diminuez-la (veillez également à examiner le ciblage et le contenu ; la meilleure stratégie d’enchères ne résoudra pas une mauvaise configuration).
Cela vous permettra d’obtenir le plus de trafic possible au meilleur prix et, indirectement, d’obtenir beaucoup plus de clics et de trafic avec le même budget.
Conseil d’expert : si vous utilisez cette tactique d’enchères manuelles (enchères basses), n’oubliez pas que si votre audience est large, le budget sera affecté en priorité à l’audience la moins chère (junior). Cela conduit à un faible CTR car vos annonces sont destinées aux seniors et ne sont tout simplement pas pertinentes pour les juniors.
2 – L’audience : Trouver la pertinence + Le volume idéal
Cela peut sembler contre-intuitif à première vue, mais vous allez voir pourquoi votre audience sur LinkedIn est l’un des facteurs les plus importants lorsqu’il s’agit d’optimiser votre campagne LinkedIn Ads pour le trafic.
Comment obtenir plus de trafic sur une campagne ? Si vous y réfléchissez bien, vous devez procéder à la bonne configuration technique et à l’optimisation de la campagne, ce qui indique à LinkedIn que votre objectif principal est de tirer le meilleur parti de votre budget pour obtenir un maximum de visites. Cependant, il existe également un moyen moins direct d’optimiser le trafic. Il s’agit d’obtenir plus de trafic avec le même budget.
2.1 – Plus votre audience est pertinente, plus vous obtiendrez de clics et un CPC faible
Une fois que vous avez les bonnes annonces et la bonne offre et que votre installation est correctement configurée pour maximiser le trafic, votre deuxième priorité sera de réduire le CPC en ajustant votre audience.
Mais pourquoi l’audience a-t-elle un impact sur le CPC ? La logique est simple. Plus votre audience est pertinente, plus votre contenu trouvera un écho auprès d’elle, ce qui vous permettra d’augmenter l’engagement sur vos annonces, d’obtenir plus de clics et de réduire le CPC car vous obtiendrez un CTR plus élevé.
Un CTR plus élevé fait-il baisser le CPC ?
Oui, vous avez bien entendu. C’est exactement comme cela que fonctionne l’algorithme. LinkedIn considère qu’un CTR élevé est pertinent, donc si vous obtenez un CTR élevé, vous finirez par réduire le CPC, ce qui signifie plus de trafic avec le même budget.
Comment obtenir l’audience la plus pertinente ?
Prenons un exemple : vous vendez un logiciel de signature électronique et vous savez que votre public cible est composé de cadres supérieurs en finances et opérations. Si vous faites du marketing auprès de votre audience parce que vous souhaitez l’élargir en pensant que cela augmentera votre trafic, vous commettez une grave erreur. Souvent, les gens pensent que plus leur audience cible compte de membres LinkedIn, plus leur trafic sera important.
C’est totalement faux. Ce qui compte, c’est d’atteindre la bonne audience, celle qui est confrontée au problème que votre contenu va résoudre.
Si vous voulez vous adresser à tout le monde, vous montrez vos publicités au hasard à des personnes qui ne sont pas intéressées. C’est comme installer un immense panneau publicitaire sur l’autoroute. Les gens le verront passivement, mais ne seront pas captivés ni intéressés, car ils ne penseront pas que cela s’adresse à eux.
Un autre excellent moyen d’accroître la précision de votre audience est d’utiliser le critère de l’entreprise (taille de l’entreprise et secteur d’activité de l’entreprise).
Vous pouvez accroître votre précision en jouant avec les exclusions (par exemple, en excluant le secteur des « administrations publiques » parce que vous savez déjà qu’une administration publique officielle ne peut pas utiliser un logiciel comme signature numérique).
Excluez également les solopreneurs avec l’attribut de taille d’entreprise « Moi seul ».
D’autre part, vous avez probablement des secteurs d’activité qui ont besoin de votre outil. Par exemple, vous savez que les entreprises juridiques et/ou de recrutement sont les principaux utilisateurs d’un outil de signature électronique en raison de leur activité.
Utilisez donc : Titres d’emploi + Secteur d’activité de l’entreprise Ou : Fonction + Compétences + Secteur d’activité de l’entreprise
2.2 – Les membres de LinkedIn et les industries ont des valeurs différentes
Avant de créer votre audience pour le trafic, vous devez savoir que tous les secteurs et/ou emplois n’ont pas la même valeur.
Plus votre audience est compétitive et sollicitée, plus vous paierez cher. Logiquement, la plupart des annonceurs sur LinkedIn ciblent les décideurs qui appartiennent au niveau C de la hiérarchie. Soyez donc prêt à payer beaucoup plus cher pour ce type d’ancienneté qu’un simple senior ou manager. Un responsable de la sécurité de l’information d’une entreprise de plus de 10 000 salariés vous coûtera entre 12 et 16 dollars par clic, tandis qu’un spécialiste des ressources humaines vous coûtera deux fois moins cher.
Un autre facteur est le secteur d’activité. Les secteurs tels que les technologies de l’information sont très ciblés et si vous combinez le secteur avec les fonctions les plus sollicitées, vous paierez plus cher pour ce trafic.
2.3 – Trouver le bon volume
Allons droit au but. Si votre audience est trop large, vous aurez beaucoup d’utilisateurs non pertinents, et si votre audience est trop faible, votre CPC augmentera parce que le segment de volume est probablement trop faible pour que suffisamment de personnes s’intéressent à votre contenu.
Quelle est la taille idéale de l’audience ?
Il est difficile de donner un chiffre précis, car cela dépendra de la pertinence de votre ciblage. Il vaut mieux avoir une audience de 10 000 personnes uniquement intéressées par le problème que vous résolvez et votre contenu, plutôt que 50 000 personnes issues d’un ciblage large et hors sujet.
Cependant, d’après notre expérience, une taille comprise entre 30 000 et 80 000 est idéale pour l’objectif de trafic. Si vous voulez faire de la génération de leads, vous pouvez aller un peu plus bas, mais si vous avez besoin de trafic, il sera difficile d’obtenir un bon CTR avec une audience à faible volume.
3. Optimisation des annonces pour un trafic maximal
3.1 – Type de contenu qui génère du trafic
Contenu à haute valeur ajoutée
- Une enquête ou un rapport sur un sujet d’actualité donne généralement de meilleurs résultats
- Utilisez les Document Ads ou des contenus plus courts avec des informations claires et exploitables
- Axez le contenu sur les problèmes réels auxquels votre public cible est confronté aujourd’hui (et non dans 10 ans)
- Tenez-vous en à l’essentiel et faites en sorte qu’il soit facile à consommer
- Impliquez vos clients et votre public cible dans la création de l’actif
Offres irrésistibles
Il peut s’agir d’une alternative au contenu à haute valeur ajoutée. Utilisez une offre irrésistible comme un audit ou une évaluation gratuite. Sinon, offrir un essai gratuit ou des crédits gratuits pour l’utilisation de votre solution peut également s’avérer efficace.
3.2 – Diminuez le CPC avec un CTR élevé et de la pertinence
Vos creatives publicitaires a un impact direct sur l’optimisation de votre trafic grâce à l’amélioration du CTR. Voici ce qui fonctionne :
Un texte convaincant : Rédigez des titres qui s’adressent directement aux problèmes de votre public. Utilisez le format problème-solution qui incite les gens à cliquer pour en savoir plus.
Contraster les couleurs : Utilisez des couleurs qui ressortent dans le flux LinkedIn, comme le violet, le noir, le rouge ou le vert. Évitez la palette de couleurs bleues de LinkedIn dans vos visuels pour créer un contraste et attirer l’attention.
3.3 – Meilleur format et type
Meilleur type d’annonce : Les images simples sont les plus efficaces pour l’optimisation du trafic. Elles sont simples, se chargent rapidement et ne détournent pas l’attention de votre principal appel à l’action.
Meilleur format : Les images carrées (rapport 1:1) ont tendance à être plus performantes pour les campagnes de trafic car elles occupent plus d’espace dans le flux et sont adaptées à la fois aux appareils mobiles et aux ordinateurs de bureau.
Conclusion
La clé de l’optimisation du trafic réside dans la combinaison d’une configuration technique adéquate, d’un ciblage pertinent et d’un contenu créatif attrayant qui donne envie aux internautes de cliquer. Concentrez-vous sur ces trois éléments et vous verrez vos coûts de trafic diminuer tandis que votre volume augmentera.
Si vous avez besoin d’aide pour mettre en œuvre ces stratégies ou si vous souhaitez développer plus rapidement vos campagnes de trafic sur LinkedIn, notre agence de publicité sur LinkedIn est spécialisée dans l’optimisation des performances publicitaires des entreprises SaaS B2B. Nous avons utilisé ces méthodes exactes pour aider des dizaines d’entreprises à atteindre leurs objectifs de trafic.
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