Le client
GoRamp is a Transportation management platform making proactive decisions for shippers while sourcing, planning and monitoring. The company was created by industry insiders professionals to optimize supply chain workflow and communication between cargo senders and carriers.
Le défi
Lorsque nous avons commencé à travailler avec GoRamp, nous avons constaté qu’ils s’appuyaient fortement sur Google Ads depuis environ 12 mois, en dirigeant principalement les répondants aux annonces pour générer davantage de demandes de démo. Le coût par action de conversion n’était pas idéal, atteignant presque 585 $ par lead. Le marché de la gestion des transports est une niche très compétitive avec des coûts par clic (CPC) élevés. En fait, certains des CPC les plus élevés de tous les secteurs, de nombreux CPC dépassant les 12 $ par clic, avec de nombreuses enchères minimales pour la première page à plus de 10 $ par clic. En conséquence, les opportunités d’atteindre leur audience cible idéale étaient limitées en raison des contraintes budgétaires. GoRamp avait besoin d’une manière plus efficace de cibler son audience. Bien que la publicité par recherche de mots-clés fournisse du trafic et de la visibilité à leur marque, le coût élevé par clic de la publicité de recherche n’était pas durable et n’était pas le meilleur moyen de leur permettre d’atteindre leurs personas d’acheteurs spécifiques.
La solution
GoRamp a fait appel à notre agence de publicité LinkedIn pour accroître efficacement les efforts de génération de leads avec le PPC et générer des leads marketing qualifiés (MQL). Nous avons décidé de tester la publicité LinkedIn afin de mieux cibler les données démographiques des clients idéaux de GoRamp. En travaillant main dans la main avec leur équipe interne, nous avons identifié les principaux personas d’acheteurs de GoRamp et, en utilisant les capacités de ciblage B2B complètes de LinkedIn, nous avons créé des campagnes axées sur ces personas. Nous avons également introduit des campagnes de remarketing sur Google AdWords pour réduire la dépendance à la publicité basée sur les mots-clés, tout en maintenant GoRamp en tête de liste pour les prospects potentiels.
Nous avons décidé d’opter pour les objectifs de génération de leads de LinkedIn. Plus précisément, les formulaires de génération de leads LinkedIn, ce qui nous a permis de faire ce qui suit :
- Capturer des leads et mesurer les résultats sans utiliser de page de destination. En utilisant le formulaire de génération de leads, nous pouvions capturer des prospects directement depuis leur page LinkedIn.
- Collecter plus de leads, car la plupart des informations sont pré-remplies par LinkedIn.
- Cibler des décideurs avec des titres de poste, des fonctions et des niveaux de séniorité spécifiques qui étaient uniquement applicables au secteur d’activité du client.
Étape 1 : Recherche de l’audience cible
Pour nous assurer de toucher les bons décideurs au sein des bonnes entreprises, nous avons mis en place un système qui utilisait encore les mécanismes de recherche LinkedIn pour filtrer les prospects pendant notre campagne de génération de leads
- Filtres de localisation
- Recherche par titre de poste
- Filtres de taille d’entreprise
- Recherche booléenne par mots-clés.
Les publicités de génération de leads LinkedIn nous ont permis de cibler les éléments suivants :
- Localisation : nous avons ciblé des pays européens spécifiques où notre client avait identifié les meilleures opportunités de leads.
- Taille de l’entreprise : nous avons ciblé les entreprises comptant plus de 100 employés.
- Titres de poste : nous avons choisi des rôles de direction spécifiques, car nos prospects étaient susceptibles d’avoir de l’autorité, tels que « Directeur de… » et « Responsable de… ».
- Compétences : nous avons ciblé les compétences spécifiques de notre persona d’acheteur.
Avec ces critères, nous avons pu vraiment cibler les décideurs clés confrontés aux problèmes que GoRamp résout.
Étape 2 : Configurer un mix de campagnes
Nous avons opté pour deux types de campagnes LinkedIn différents : les annonces de contenu sponsorisé et les annonces textuelles, ce qui nous a permis de promouvoir la solution de GoRamp dans le fil d’actualité de l’audience cible. Les annonces n’apparaissaient que lorsqu’ils étaient connectés sur LinkedIn, car nous utilisions uniquement les formulaires de génération de leads LinkedIn.
Étape 3 : Tests A/B des annonces
Nous prenons toujours en compte la création de différents angles de texte avant de lancer une campagne PPC. Dans ce cas, après avoir analysé l’audience cible de GoRamp, nous avons décidé de nous concentrer sur 3 points de douleur différents, segmentés en 3 annonces distinctes, chacune se concentrant sur un problème spécifique que notre persona d’acheteur pourrait rencontrer. De cette façon, nous étions sûrs de tester correctement nos différents messages publicitaires en A/B testing, les ajustant constamment pour optimiser les résultats.
Résultats
Les publicités LinkedIn se sont avérées être une tactique très efficace pour la génération de leads B2B en ligne, permettant à GoRamp d’atteindre leur audience exacte à un coût par lead inférieur. Cela était davantage ciblé démographiquement plutôt que par des mots-clés.
Les résultats :
- Les revenus ont augmenté de 181 %.
- Le pipeline a augmenté de 1022 %.
- En six semaines, les publicités LinkedIn ont dépassé le volume de leads produit par les 11 mois précédents de Google AdWords PPC.
- En quatre mois, les publicités LinkedIn ont généré 67 % de leads en plus que les 11 mois précédents de Google AdWords PPC, pour un budget inférieur de 79 %.
Si vous souhaitez en savoir plus sur la façon dont notre agence de publicité LinkedIn aide les entreprises SaaS et Tech B2B à augmenter leur MRR grâce à la publicité sur LinkedIn, contactez-nous en ligne ou envoyez-nous un e-mail dès aujourd’hui à info@getuplead.com pour parler à un membre de notre équipe.
