Les entreprises B2B qui cherchent à générer des leads à partir de comptes spécifiques peuvent utiliser le ciblage de compte LinkedIn pour créer un segment ciblant des comptes en particulier, ce qui permet aux équipes marketing ou aux consultants de choisir quelle(s) entreprise(s) spécifique(s) cibler (jusqu’à une centaine d’organisations – à condition qu’elles soient sur LinkedIn) afin d’encourager la croissance et l’augmentation du chiffre d’affaires. Dans ce guide complet, nous vous présenterons les meilleures stratégies de ciblage LinkedIn pour l’ABM utilisées par notre agence LinkedIn Ads et nous vous montrerons exactement comment procéder et où concentrer vos ressources et vos efforts.
Points à retenir
- La fonctionnalité « Companies » de LinkedIn améliore le suivi ABM. Les marketeurs peuvent voir exactement quelles entreprises interagissent avec leurs contenus (payants et organiques), ce qui permet un meilleur ciblage, une meilleure coordination avec les ventes et des ajustements plus précis des campagnes.
- L’équilibre dans la distribution des impressions est essentiel pour un ABM efficace. Beaucoup de campagnes souffrent du fait qu’un petit nombre d’entreprises consomment la majorité des impressions, tandis que d’autres ne voient presque pas de publicité. Séparer les comptes les plus engagés dans une campagne dédiée garantit une meilleure couverture sur l’ensemble de la liste ciblée.
- Une approche guidée par la donnée améliore la performance ABM. Combiner LinkedIn Sales Navigator, InMail, le ciblage par centres d’intérêt et des techniques d’optimisation (A/B testing, contrôle du budget) maximise l’impact et le ROI.
1 – Les avantages de LinkedIn Ads pour l’ABM
Si vous vous demandez quels sont les avantages de LinkedIn Ads pour l’ABM (account-based marketing), c’est simple : Le ciblage de compte LinkedIn utilise le même processus que l’account-based marketing standard et le rend dix fois plus facile.
L’équipe marketing ou le consultant d’une entreprise peut se mettre en relation avec un membre de l’équipe du compte LinkedIn et associer la liste des comptes stratégiques de l’entreprise à la base de données des pages d’entreprise LinkedIn existantes, afin d’obtenir une liste de leads plus complète et plus intéressante.
En 2025, LinkedIn compte plus de 8 millions de pages d’entreprise, ce qui permet aux utilisateurs d’identifier directement leur audience cible, ce qui signifie que l’ABM n’a jamais été aussi facile. En outre, LinkedIn permet même aux utilisateurs de télécharger un nombre illimité d’entreprises ciblées dans une feuille de calcul CSV.
Une fois que l’audience cible est identifiée, les responsables du marketing peuvent ensuite affiner le ciblage en définissant d’autres critères d’information sur les utilisateurs LinkedIn, tels que l’ancienneté, la taille de l’entreprise, la fonction et ainsi de suite.
Les spécialistes du marketing peuvent ainsi générer une audience ciblée sur mesure pour les campagnes publicitaires LinkedIn. Cela permet également à une équipe de vente (qui peut déjà travailler en collaboration avec l’équipe marketing) d’identifier les décideurs clés des entreprises souhaitées pour ensuite les cibler et les convertir.
2 – Différentes façons de cibler les comptes avec LinkedIn
2.1- Construire une liste de prospects cibles avec Sales Navigator
Le secret de la réussite de toute stratégie ABM est de mettre en place une liste de comptes cibles à jour et exacte. LinkedIn se chargera de vous faciliter cette tâche.
Pour chaque compte ciblé, vous devrez identifier les décideurs clés et les prospects avec lesquels vous souhaitez vous engager – et là encore, LinkedIn vous facilitera également la tâche.
Si votre entreprise a souscrit un abonnement LinkedIn Sales Navigator (recommandé), celui-ci vous aidera également à dresser une liste de prospects significatifs et très ciblés. L’un des avantages du Sales Navigator est qu’il fournit des alertes en temps réel qui vous informent chaque fois qu’un prospect s’intéresse à votre contenu.
Ces alertes fournissent les données nécessaires pour capturer des leads et voir à quel point les différents décideurs ciblés sont impliqués sur leur compte.
2.2 – Atteignez les décideurs avec InMail
S’il est utilisé correctement, l’InMail peut changer la donne pour l’ensemble de votre campagne ABM.
L’avantage numéro un de l’utilisation de l’InMail dans votre campagne LinkedIn/AMB est que vous pouvez l’utiliser en conjonction avec des alertes en temps réel. Lorsqu’un lead s’intéresse à votre contenu (on parle d’impressions), vous pouvez interagir directement avec lui par le biais d’InMail. Il comprendra qui vous êtes et la discussion vous donnera l’occasion de communiquer.
Évitez les messages spammy et impersonnels lorsque vous vous adressez à votre cible. Veillez donc à ce que vos messages InMail soient à la fois adaptés au contexte et chaleureux. Utilisez également les prénoms. Il est essentiel que vous apparaissiez comme quelqu’un de sympathique.
2.3 – Utilisez le ciblage des comptes pour identifier et atteindre les décideurs des comptes cibles
Saviez-vous que LinkedIn compte plus de 13 millions de pages LinkedIn pour les entreprises ? C’est la raison pour laquelle il fonctionne si bien avec l’ABM. Le ciblage de compte LinkedIn vous permet de faire correspondre vos comptes cibles à cette liste d’entreprises, générant ainsi des comptes parfaits à cibler rapidement, facilement et à grande échelle.
Une fois que vous avez commencé, le ciblage de compte vous aidera encore à affiner votre liste de comptes souhaités en se basant uniquement sur les personnes qui s’engagent avec votre contenu et sur les éléments de la campagne publicitaire qui fonctionnent.
Comment atteindre les comptes que vous souhaitez en utilisant LinkedIn :
– Importez votre liste d’emails existante pour trouver vos contacts sur LinkedIn et les intégrer sans problème à votre campagne ABM.
– Téléchargez une liste de comptes, qui recherchera automatiquement des profils LinkedIn similaires. Cela vous aidera à construire votre liste rapidement et sans effort.
– Commencez à utiliser le retargeting de site web pour identifier, développer et réengager des contacts clés tout au long de la durée de vie de la campagne publicitaire.
2.4 – Suivre les entreprises engagées avec la fonctionnalité « Companies » de LinkedIn
Il existe une fonctionnalité très utile qui facilite le suivi au niveau des comptes et améliore la mesure de performance pour chaque entreprise ciblée : la fonctionnalité « Companies », disponible dans la section Plan de Campaign Manager. Elle permet de voir exactement quelles entreprises interagissent avec vos publicités et vos contenus organiques. Vous obtenez une visibilité directe sur les interactions au niveau entreprise (impressions payantes, engagement, etc.) sans avoir besoin d’outils d’attribution supplémentaires ou de vous limiter aux données de Demographic Insights.
Nous adorons utiliser cette fonctionnalité dans nos campagnes ABM, car elle donne une vision claire de l’engagement des comptes. Elle aide à prioriser les bonnes entreprises ou à exclure celles qui ne sont pas pertinentes. C’est un véritable changement de jeu pour mesurer la performance des activités ABM sur LinkedIn Ads.
Vous pouvez filtrer les données par période, campagne et localisation, et exporter le tout sans restriction, ce qui facilite l’alignement avec les équipes commerciales et le raffinement du ciblage.
Comment l’utiliser :
– Filtrez la liste d’entreprises ou de campagnes que vous souhaitez analyser et exportez les données.
– Visualisez toutes les entreprises qui ont interagi avec votre contenu, que ce soit via des impressions payantes, des clics ou de l’organique.
– Filtrez par période, campagne ou localisation pour suivre les tendances d’engagement.
– Créez des campagnes spécifiques pour les entreprises les plus engagées, ou partagez ces informations avec vos commerciaux pour un suivi ciblé.
– Excluez les entreprises non pertinentes ou déjà fortement engagées.
Conseil d’expert : Excluez les entreprises qui consomment trop d’impressions sans réel intérêt. Il est très courant de voir une seule entreprise absorber jusqu’à 20 % des impressions dans une campagne ABM, surtout lorsqu’elle compte plus de 10 000 employés.
2.5 – Corriger la répartition inégale des impressions
D’après l’audit de centaines de comptes et les données de nos clients, au moins un tiers des entreprises dans les listes ciblées reçoivent moins de trois impressions au cours des 90 derniers jours. Nous avons vérifié plusieurs comptes (y compris les nôtres) et observé le même schéma : quelques entreprises captent la majorité des impressions, tandis que beaucoup d’autres n’ont presque aucune visibilité.
C’est un problème majeur, car vos campagnes tournent alors à perte : seuls quelques comptes profitent réellement des annonces, alors que le reste de la cible est ignoré.
La solution ? Nous avons testé plusieurs approches et la plus efficace consiste à séparer les entreprises très engagées dans une campagne dédiée. En filtrant les entreprises ayant reçu plus de 500 impressions au cours des 90 derniers jours, nous avons créé une liste dynamique et lancé une campagne à budget réduit exclusivement pour elles. En même temps, nous avons exclu ces mêmes entreprises de la campagne d’origine afin de redonner de la visibilité aux comptes sous-exposés.
Le seuil exact d’impressions dépendra de votre budget, mais cette méthode permet d’assurer une meilleure répartition des impressions et une couverture plus équilibrée de l’ensemble de votre liste cible.
2.6 – ABM & ciblage par centres d’intérêt sur LinkedIn
Pour ceux qui ne connaissent pas, voici comment fonctionne le ciblage par centres d’intérêt sur LinkedIn : Les données de LinkedIn identifient le type de contenu avec lequel les utilisateurs s’engagent régulièrement (impressions), ce qui permet d’afficher plus de 200 catégories d’intérêts professionnels. Cela vous permet d’affiner les types de comptes que vous souhaitez réellement atteindre, en vous donnant les informations dont vous avez besoin pour rendre vos campagnes spécifiques, précises et hautement pertinentes pour ces comptes.
L’utilisation du ciblage par intérêt vous aide à identifier les sujets qui intéressent le plus vos leads, et vous donne donc ce dont vous avez besoin pour créer une campagne de contenu sponsorisé qui leur parle particulièrement avec un contenu conçu pour eux.
3 – Créer un contenu hautement pertinent
Créez un contenu hautement pertinent en instaurant un leadership. Pour ce faire, vous devez créer une bibliothèque de contenus avant de lancer votre campagne. Ce contenu sera spécifiquement conçu pour vos cibles dans le but de les convertir.
Un excellent point de départ consiste à identifier ce qu’ils veulent (et que vous pouvez leur offrir) et à créer du contenu qui précise pourquoi ils ont besoin des produits/services de votre entreprise. Évitez le langage vendeur et exagéré. Créer une proposition de valeur approfondie et précise vous aidera également à mieux comprendre vos leads.
Les bonnes questions à poser en matière de leadership :
– « Que devrait faire mon entreprise pour rester à la hauteur à la fois de ses concurrents et de ses pairs ? »
– « Que devons-nous connaître pour rester à la hauteur à la fois de nos concurrents et de nos pairs ? »
– « Y a-t-il quelque chose qui nous échappe en matière de valeur, de réduction des coûts ou de planification future ? Et si oui, comment pouvons-nous y remédier ? »
– « Quels sont les changements auxquels notre industrie peut s’attendre d’ici cinq ans ? »
– « Comment pouvons-nous être bien préparés à ces changements ? »
Les meilleures organisations font du leadership leur priorité numéro une en matière de croissance. Lorsqu’elles ont une vision d’ensemble, elles disposent des informations nécessaires pour créer leur propre contenu marketing, convaincant, qui suscite la réflexion et qui est unique. C’est pourquoi il est important pour les spécialistes du marketing de mettre en œuvre un leadership à la tête d’une campagne.
Étude de cas : Comment nous avons aidé Kodo Survey à augmenter ses démos de 167 % grâce aux publicités LinkedIn
4 – Optimisez vos campagnes pour obtenir les meilleurs résultats
La création d’une campagne qui explosera vos objectifs ABM ne se fait pas du jour au lendemain, et votre campagne, aussi bien conçue soit-elle, n’est pas une garantie de succès. Il est également essentiel que les campagnes ne soient pas laissées à leur propre sort une fois lancées. Elles auront besoin d’être observées et, éventuellement, d’être modifiées et entretenues. Mais pour vous aider à atteindre (plus rapidement) le succès, il y a plusieurs choses que vous pouvez faire pour optimiser votre campagne et obtenir les meilleurs résultats :
A/B TEST
Un A/B test (recherche sur l’expérience utilisateur) doit être mis en œuvre tout au long de votre campagne afin d’en contrôler le succès. Il vous indiquera les aspects de la campagne qui pourraient nécessiter des ajustements. LinkedIn vous donne la liberté de modifier le texte d’une version de votre annonce, tout en laissant l’autre telle quelle. Cela vous permettra de savoir quelle version est la plus performante en termes d’impressions ou de conversions. Surveillez ces résultats et apportez les modifications nécessaires.
ENCHÈRES
Le secret d’un marketing ABM réussi est d’obtenir le plus de succès possible en dépensant le moins d’argent possible. Un moyen d’optimiser vos annonces est d’utiliser les outils d’enchères de LinkedIn pour accroître votre campagne publicitaire. Pour ce faire, vous devrez utiliser l’optimisation du coût par clic ou du coût par impression, et fixer un budget réaliste.
L’objectif principal de l’ABM étant la génération de leads, la meilleure option consiste à utiliser le paiement-par-clic, ce qui augmente les chances que vous n’ayez à payer que pour les clics qui se transforment ensuite en leads durables, fiables et rentables.
BUDGÉTISATION
L’avantage des campagnes LinkedIn Ads réside dans le fait que la plateforme permette de publier des annonces avec pratiquement n’importe quel budget, même s’il convient de noter que le montant que vous dépensez déterminera le montant de vos enchères.
Lorsque vous démarrez votre campagne, il peut être judicieux de commencer par un budget modeste, puis d’augmenter progressivement votre budget une fois que votre campagne a décollé et que vous avez une meilleure idée de ses performances. C’est là que l’A/B test vous sera utile. Une fois que vous aurez vérifié les résultats, vous pourrez définir les meilleures options pour atteindre vos objectifs en matière de génération de leads.
Conclusion
L’ABM est une stratégie efficace qui permet aux entreprises B2B de cibler des comptes spécifiques à convertir en clients. L’intégration de LinkedIn dans cette stratégie est la cerise sur le gâteau.
LinkedIn est un réseau social conçu spécifiquement pour développer votre réseau professionnel, et la recherche démographique de LinkedIn est beaucoup plus spécifique aux métiers et aux industries que les autres réseaux sociaux. Il est donc idéal pour générer des leads ciblés extrêmement spécifiques.
Vous pouvez améliorer votre ABM en travaillant avec votre équipe marketing et commerciale (ou en faisant appel à des consultants externes). L’utilisation du leadership sur LinkedIn vous permet de micro-cibler les décideurs clés des comptes ciblés, d’en apprendre davantage sur eux et sur leur entreprise, puis de créer un contenu de qualité conçu pour les convertir en clients rentables.
Si vous souhaitez en savoir plus sur la façon dont nous aidons les entreprises B2B SaaS et Tech à augmenter leur MRR grâce à la publicité sur LinkedIn, n’hésitez pas à nous contacter en ligne ou à nous envoyer un e-mail dès aujourd’hui à info@getuplead.com. Un membre de notre équipe vous répondra
