Lorsqu’il s’agit de créer une campagne publicitaire, l’ingrédient secret du succès réside souvent dans le ciblage de votre audience.
Sans une vision claire de votre buyer persona idéal, vos efforts marketing risquent de se perdre dans la masse de publicités en ligne, et les prospects les plus qualifiés passeront à côté de votre message.
Heureusement, LinkedIn vous facilite la tâche. Construire une liste de prospects sur la plateforme est rapide, simple et surtout ultra-ciblé. Et ce n’est pas tout : il existe des astuces pour s’assurer que vos publicités atteignent les bonnes personnes.
Avec cette idée en tête, notre agence LinkedIn Ads a rassemblé pour vous les meilleures pratiques de ciblage d’audience.
Ciblage par intitulé de poste LinkedIn
Une fois que votre marque B2B a clairement défini son audience cible, utiliser le ciblage par intitulé de poste devient une méthode simple, efficace et rentable.
LinkedIn étant centré sur les informations professionnelles de ses membres, il est facile d’identifier et de cibler des utilisateurs en fonction de leur intitulé de poste. C’est une stratégie idéale pour atteindre les décideurs ou profils clés de votre secteur.
Identifier les bons intitulés de poste sur LinkedIn
LinkedIn vous permet d’effectuer facilement des recherches sur les intitulés de poste de prospects potentiels. Il vous suffit de taper dans la barre de recherche LinkedIn les intitulés de postes que vous visez.
Vous obtiendrez alors une liste de résultats avec les utilisateurs dont le profil mentionne leur intitulé de poste, avec la possibilité de consulter leur profil pour confirmer si celui-ci correspond bien à votre cible.
Configurer le ciblage par poste sur LinkedIn
Pour le ciblage par « intitulé de poste » sur LinkedIn, voici comment vous devez procéder :
- Connectez-vous à votre Campaign Manager.
- Rendez-vous dans la section Audience.
- Cliquez sur Attributs d’audience, puis Expérience professionnelle.
- Sélectionnez Intitulés de poste.
- Entrez les intitulés que vous souhaitez cibler.
Ciblage par intitulés similaires
Selon votre secteur et vos objectifs, vous ne trouverez peut-être pas toujours l’intitulé exact que vous recherchez. Dans ce cas, élargissez légèrement vos critères avec des postes proches ou similaires, afin de ne pas restreindre inutilement votre audience.
Inversement, si vous trouvez exactement le poste visé, pensez quand même à inclure des variantes (par exemple Directeur Marketing et Responsable Marketing). L’idée est d’élargir le ciblage tout en restant fidèle à votre buyer persona.
Affiner votre ciblage
Lors de la construction de votre audience, LinkedIn vous permet d’affiner encore davantage vos paramètres grâce aux attributs d’entreprise, comme :
- Les secteurs d’activité que vous souhaitez viser.
- Company size/number of employees.
Ciblage par fonction
Cela vous permet essentiellement de cibler des départements spécifiques (par exemple : Ressources Humaines, Marketing, etc.).
L’un des grands avantages de LinkedIn est la précision de son ciblage. Lorsque vous utilisez l’option « Fonction », vous pouvez exploiter le système de cartographie de la plateforme, qui relie les intitulés de poste aux fonctions métiers.
Comment cibler par fonction
Une fois que vous avez suivi les étapes de la section précédente, procédez ainsi : cliquez sur Expérience professionnelle, puis sur Fonctions.
Selon la portée de votre campagne, vous pourriez trouver ce ciblage trop large. Dans ce cas, vous pouvez affiner en :
- Restreignant votre recherche avec la taille de l’entreprise (si vous savez quelle taille d’organisation vous souhaitez cibler). Pour cela : cliquez sur Entreprise > Nombre d’employés.
- Ciblant selon le niveau hiérarchique ou le statut décisionnel : cliquez sur Expérience professionnelle > Ancienneté.
Ciblage par compétences
Vous pouvez également construire votre audience en ciblant les utilisateurs selon leurs compétences, qui peuvent être validées par leur réseau via des recommandations.
Comment cibler par compétences
Dans Campaign Manager, allez dans Expérience professionnelle > Compétences des membres. Saisissez les compétences que vous recherchez chez votre audience cible. La plateforme affichera alors les personnes ayant indiqué ces compétences sur leur profil.
Toutefois, vous pouvez obtenir littéralement des milliers de résultats. Si votre ciblage est trop large, il faudra l’affiner en appliquant un autre critère, comme l’intitulé de poste.
Ciblage par groupes
LinkedIn permet à ses utilisateurs de rejoindre des groupes liés à un secteur ou à un sujet spécifique, ce qui peut aussi être utilisé par les marketeurs pour affiner leur audience.
Comment cibler par groupes
Deux méthodes s’offrent à vous :
- Utiliser la barre de recherche LinkedIn : tapez le centre d’intérêt, sélectionnez Groupes, puis cliquez sur Rechercher. Cela affichera une liste de groupes potentiellement pertinents.
- Consulter le profil d’un lead idéal et voir à quels groupes il/elle appartient.
Une fois que vous avez identifié les groupes pertinents :
- Dans Campaign Manager, rendez-vous dans Audience > Centres d’intérêt/Groupes.
- Cliquez sur Groupes et saisissez les thématiques qui vous intéressent.
LinkedIn vous fournira alors une liste de groupes correspondants. Mais attention : tous les membres de ces groupes ne seront pas forcément des leads qualifiés. Un affinage est donc nécessaire.
Vous pouvez affiner votre liste en fonction de :
- la taille de l’entreprise,
- le département.
Ensuite, segmentez en cliquant sur Restreindre et appliquez les options de ciblage supplémentaires pour affiner encore plus votre audience.
Ciblage par centres d’intérêt
Vient ensuite le ciblage par intérêts. Vous pouvez constater que l’axe de votre campagne correspond aux centres d’intérêt de certains utilisateurs LinkedIn. Bonne nouvelle : la plateforme vous permet de cibler directement via cette option.
Les options de ciblage par centres d’intérêt sur LinkedIn
Actuellement, LinkedIn propose 3 catégories :
- Intérêts généraux
- Produits
- Services
Bien que les intérêts généraux puissent avoir une certaine utilité, ils sont parfois trop… généraux. Il est donc souvent plus pertinent de se concentrer sur les deux autres options. La majorité des campagnes LinkedIn étant construites autour d’un produit ou d’un service, le choix s’impose généralement de lui-même.
Ciblage via produits et services
Ce mode de ciblage s’appuie sur les cookies de collecte de données de LinkedIn, qui permettent d’identifier les utilisateurs ayant déjà manifesté un intérêt pour certains produits ou services.
Une fois cette analyse effectuée, vous pouvez ainsi repérer des audiences pertinentes pour vos campagnes.
Ciblage des utilisateurs récemment promus
Pour rester pertinent, chaque membre LinkedIn doit maintenir son profil à jour, ce qui inclut notamment ses promotions récentes.
LinkedIn offre une fonctionnalité permettant aux marketeurs d’identifier ces utilisateurs nouvellement promus, ce qui peut considérablement affiner vos recherches par intérêt.
Pourquoi ces utilisateurs sont-ils importants ? Parce qu’ils sont susceptibles d’être devenus des décideurs clés, capables d’introduire de nouvelles idées ou solutions dans leur entreprise. Les cibler avec un produit ou un service adapté à leurs nouvelles responsabilités vous donne donc un avantage concurrentiel.
Ciblage par noms d’entreprises
Enfin, vous pouvez cibler directement les entreprises que vous considérez comme des leads intéressants.
LinkedIn vous permet de viser des sociétés spécifiques en les recherchant via la barre de recherche, ou bien en important une liste déjà préparée dans votre Campaign Manager.
Comment cibler efficacement des entreprises sur LinkedIn
Voici les étapes à suivre pour cibler les organisations de votre choix :
- Recherchez les entreprises via la barre de recherche LinkedIn ou à l’aide d’outils tiers.
- Créez un fichier répertoriant ces entreprises dans un format compatible avec le Campaign Manager. Importez ce fichier une fois complété.
- Créez votre campagne, appliquez la liste d’entreprises et ajoutez les autres options de ciblage souhaitées.
La recherche par la barre LinkedIn est simple, rapide et gratuite. Cependant, elle ne permet pas d’exporter les résultats dans un fichier. Pour cela, vous devrez utiliser l’outil LinkedIn Sales Navigator.
Créer votre fichier d’entreprises
Votre fichier doit contenir des informations précises :
| Nom de l’entreprise | URL LinkedIn de l’entreprise |
| Microsoft (exemple) | https://www.linkedin.com/company/microsoft/ |
| Coca-Cola (exemple) | http://www.linkedin.com/company/coca-cola/ |
| BBC (exemple) | http://www.linkedin.com/company/bbc/ |
Ce fichier (au format Excel, par exemple) doit ensuite être converti en CSV.
Vous pourrez alors l’importer dans votre Campaign Manager (notez qu’il peut falloir jusqu’à 2 jours pour que la liste soit entièrement intégrée, donc pas d’inquiétude si elle n’apparaît pas immédiatement).
Ciblage des entreprises spécifiques sur LinkedIn
Une fois votre liste téléchargée, vous pouvez créer votre campagne et sélectionner ces entreprises comme audience. Ce type de stratégie est connu sous le nom d’Account-Based Marketing (ABM). Une fois la campagne lancée, vos publicités seront alors visibles directement par les entreprises ciblées.
Conclusion
Peu de plateformes égalent LinkedIn en matière de ciblage précis et pertinent, ce qui en fait un canal particulièrement avantageux pour les marques et les marketeurs B2B.
En explorant toutes les options de ciblage disponibles dans Campaign Manager, vous serez en mesure de construire une campagne qui atteint vos leads idéaux et maximise vos chances de succès.
Si vous souhaitez en savoir plus sur la façon dont nous aidons les entreprises B2B SaaS et Tech à augmenter leur MRR grâce à la publicité sur LinkedIn, contactez-nous en ligne ou envoyez-nous un e-mail dès aujourd’hui à info@getuplead.com. Un membre de notre équipe reviendra vers vous.
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