Si vous souhaitez générer des leads grâce à LinkedIn Ads, il est essentiel de vous concentrer sur la qualité des leads plutôt que sur la quantité.
Le véritable succès marketing repose sur la pertinence de votre audience cible. Et sur LinkedIn, il arrive souvent que, malgré un volume correct de leads, ceux-ci ne soient pas les plus rentables.
Résultat : vos efforts (et votre budget) risquent d’être gaspillés. Avant de lancer votre prochaine campagne LinkedIn, prenez donc un moment pour comprendre comment améliorer la qualité de vos leads afin d’obtenir un retour sur investissement plus élevé et plus durable.
1 – Identifier le type de leads générés par votre publicité
Même avec un excellent contenu, il arrive que vos publicités n’attirent pas les bons profils. C’est frustrant, mais la première étape consiste à comprendre pourquoi ces leads de faible qualité passent à travers le filet des bons prospects.
Voici plusieurs façons d’y parvenir :
Utiliser l’onglet « Démographie »
Dans le Campaign Manager de LinkedIn, cliquez sur l’onglet « Démographie » (situé à côté du graphique de performance). Vous y verrez les caractéristiques des utilisateurs qui cliquent sur vos annonces.
En cliquant sur « Afficher », vous pouvez filtrer ces critères pour identifier les causes d’une mauvaise qualité de leads. Cela vous montre où se situe le problème. Par exemple : si vous constatez un grand nombre d’impressions sans interaction réelle, c’est probablement un indicateur du problème.
Notez toutefois que cette méthode n’est pas immédiatement efficace : LinkedIn ne fournit ces données démographiques qu’après au moins 300 interactions avec votre publicité.
Analyser vos leads
Cette approche consiste à étudier les leads non qualifiés et à repérer les points communs entre eux (poste, ancienneté, secteur, etc.). Après avoir examiné un certain nombre de profils, vous devriez commencer à voir se dessiner un dénominateur commun.
Si ce n’est pas le cas, approfondissez votre recherche en consultant directement leurs profils LinkedIn. Observez les informations professionnelles qui reviennent fréquemment ou les détails récurrents dans leurs expériences.
Certes, cette méthode est plus longue, mais elle est très efficace pour comprendre l’origine des leads de mauvaise qualité.
Décomposer les segments
Dans le Campaign Manager, lors de la modification d’une publicité (panneau droit), vous trouverez un outil similaire à celui des Démographies : la segmentation.
Il affiche différents segments de votre audience, avec le pourcentage de leads correspondant à chacun. Cette visualisation vous aide à repérer les segments qui génèrent le plus de volume, souvent la source du problème.
2 – Comment améliorer la qualité des leads : 5 conseils clés
À ce stade, vous devriez déjà avoir une idée de la source de vos leads de mauvaise qualité. Il est maintenant temps d’apprendre comment générer des leads plus pertinents et plus rentables.
Voici les 5 meilleurs conseils utilisés par notre agence LinkedIn Ads.
2.1 – Le suivi des conversions
Naturellement, le meilleur moyen de suivre vos leads une fois qu’ils convertissent est d’utiliser le suivi des conversions. Vous pouvez le faire directement via le Campaign Manager de LinkedIn, ou, si votre publicité redirige les utilisateurs vers votre site web pour la conversion, via les indicateurs clés de performance (KPI) de votre site.
Ce suivi vous permet non seulement de mieux comprendre le type de leads générés, mais aussi d’obtenir des informations précieuses sur d’autres aspects de votre campagne, tels que le budget ou la performance de votre contenu.
Il existe plusieurs options de suivi des conversions :
Formulaires de génération de leads
Vous connaissez peut-être déjà les formulaires de génération de leads comme un élément central de votre stratégie LinkedIn, mais saviez-vous qu’ils permettent également de mieux analyser vos leads ?
Grâce aux UTMs, vous pouvez suivre les conversions par publicité, campagne et groupe de campagnes, ce qui vous offre une vision précise du parcours de vos prospects.
Conversion de site Web
Comme mentionné précédemment, de nombreux marketeurs préfèrent que leurs leads convertissent directement sur leur site web après avoir cliqué sur une publicité LinkedIn.
Cependant, LinkedIn ne peut pas suivre les actions effectuées en dehors de sa plateforme. Vous devrez donc mettre en place un suivi des conversions sur site web, généralement via un petit code de suivi intégré au back-end de votre site.
Ce suivi permet d’observer des actions clés telles que le temps passé sur la page ou le taux de défilement, afin d’analyser le comportement de vos leads et d’optimiser vos campagnes en conséquence.
2.2 – Entretenez vos leads
Une fois vos leads qualifiés identifiés, vous devez les accompagner tout au long du parcours d’achat. En effet, il faut souvent plus d’un simple clic ou d’une visite sur votre site pour les convaincre de passer à l’action.
Pour cela, il est essentiel de mettre en place plusieurs flux de nurturing. Voici deux stratégies efficaces :
Paid Media
Vous pouvez nourrir vos leads directement sur LinkedIn grâce au reciblage publicitaire (retargeting). Cette méthode permet de garder votre marque présente et visible tout au long du parcours de décision.
Par exemple, créez des publicités destinées au bas du tunnel de conversion (témoignages, études de cas, etc.) ou des annonces payantes basées sur les UTMs pour recibler les visiteurs ayant déjà interagi avec vos contenus.
Email Marketing
L’email reste un levier très puissant pour entretenir vos leads. Après les avoir attirés via un formulaire LinkedIn ou un appel à l’action sur votre site, vous pouvez les nourrir par une série d’emails personnalisés.
Cela vous permet de rester dans leur esprit, tout en leur apportant des informations utiles sur votre marque, vos produits ou vos services.
2.3 – Exclusions
Cette méthode consiste à exclure certains critères de votre audience cible afin d’éviter que LinkedIn n’affiche vos publicités à des utilisateurs non pertinents.
Pour cela, rendez-vous dans votre Campaign Manager, puis dans la section « Audience », et cliquez sur « Exclure ». Un menu s’ouvrira avec différentes options de filtrage à cocher selon vos besoins.
Si vous souhaitez exclure certaines zones géographiques, il vous suffit de faire défiler la page vers le haut et de cliquer sous l’option « Ciblage géographique ».
2.4 – Trouver le bon équilibre entre questions et réponses
Il est essentiel de trouver un équilibre sain entre le nombre de questions posées et le volume de réponses attendues dans vos formulaires de génération de leads.
Si vous cherchez à obtenir trop de formulaires remplis avec trop peu de questions, vous générerez certes un grand nombre de leads, mais leur qualité sera médiocre. D’où la nécessité d’un juste milieu.
Pour attirer des leads plus qualifiés, voici quelques bonnes pratiques :
- Posez davantage de questions.
- Ajoutez des questions personnalisées.
- Ne vous reposez pas uniquement sur l’autoremplissage. Assurez-vous que le lead doive saisir manuellement au moins une réponse.
2.5 – Ne jamais cesser de tester et d’optimiser
Du lancement jusqu’à la fin de votre campagne, vous devez tester et optimiser en continu afin d’obtenir les meilleurs résultats possibles. Cela inclut le test de différents éléments : contenu, texte, page de destination, visuels, audience, etc., pour déterminer ce qui fonctionne le mieux.
Les données de conversion vous permettront d’identifier les éléments les plus performants de votre campagne et de les optimiser en conséquence. Vous pouvez également ajuster votre budget pour maximiser vos résultats.
En procédant ainsi, vous vous assurez que vos campagnes attirent des leads hautement qualifiés, ce qui augmente considérablement vos chances de conversion.
Gardez en tête que vos leads sont avant tout des êtres humains. Pour capter pleinement leur attention, la personnalisation est essentielle. Cela implique de créer des annonces sur mesure, de rendre le remplissage des formulaires fluide et simple, et de tenir compte de leurs préférences de contact lors du nurturing.
Même si le processus de test peut sembler chronophage, c’est le seul moyen véritablement efficace pour tirer le meilleur parti de vos publicités et attirer les leads les plus qualitatifs.
Étude de cas : Comment nous avons aidé Kodo Survey à augmenter ses démos de 167 % grâce aux publicités LinkedIn
Conclusion
Une fois que vous aurez compris que la qualité prime sur la quantité dans la génération et la conversion de leads, vous pourrez concentrer vos efforts sur les prospects les plus pertinents et éliminer les moins qualifiés.
LinkedIn est une plateforme puissante pour la publicité B2B, et en prenant le temps d’analyser le type de leads que vous attirez, pourquoi vous les attirez, et comment améliorer leur qualité, vous obtiendrez sans aucun doute un meilleur retour sur investissement pour vos campagnes marketing.
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