Account-Based Marketing sur Linkedin: le guide pratique

De nombreuses entreprises B2B considèrent l’utilisation de LinkedIn Ads pour l’account-based marketing (ABM) comme une solution à court terme très efficace pour une croissance du chiffre d’affaires à long terme. Nous allons examiner les nombreux avantages de cette méthode, ainsi que la manière dont vous devriez mener votre campagne LinkedIn Ads lorsqu’elle est combinée à vos objectifs ABM. Alors, devriez-vous opter pour une agence LinkedIn Ads plutôt que de faire cavalier seul ? Nous vous recommandons de faire appel à une agence, car les LinkedIn Ads pour l’account-based marketing nécessitent certaines connaissances sur la plateforme que tous les entrepreneurs n’ont pas au préalable.

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1 – Qu’est ce que l’account-based marketing (ABM) ?

En quelques mots, l’account-based marketing est une stratégie conçue pour transformer l’audience souhaitée par une entreprise B2B en une audience active, c’est-à-dire en clients. Le principe est le suivant : les équipes marketing et commerciales se concertent pour cibler les comptes souhaités par le client, dans le but de les convertir en clients. Les comptes idéaux sont généralement les suivants :

– Les personnes susceptibles de collaborer avec l’entreprise à long terme.

– Les personnes qui achètent les produits/services spécifiques de l’entreprise, elles ont donc de fortes chances de convertir.

– Les personnes dont le budget correspond aux prix des produits/services de l’entreprise.

– Des leads à haut rendement (intérêts élevés, dividendes élevés, etc).

2 – Pourquoi l’utilisation de LinkedIn Ads pour l’ABM est utile pour les entreprises B2B

LinkedIn Ads pour les campagnes ABM peut être très efficace lorsqu’elles sont bien réalisées. Nous avons généré plus de 100 leads de vente qualifiés pour l’entreprise SaaS Emdesk en deux mois.

Si vous vous demandez pourquoi l’association de l’ABM et de LinkedIn fonctionne bien, voici quelques explications :

– La plupart des réseaux sociaux ciblent généralement leurs audiences sur la base d’informations démographiques génériques, telles que l’âge, le lieu de résidence, etc. Bien que LinkedIn soit techniquement considéré comme un réseau social, son ciblage est plus approfondi, principalement parce qu’il est presque exclusivement conçu pour le business. Ses autres objectifs de ciblage comprennent : les titres de poste, les compétences, l’industrie, les fonctions, les entreprises, etc. Cela en fait un outil plus puissant et plus précis pour l’account-based marketing.

– LinkedIn offre une certaine autonomie dans les campagnes dans la mesure où il permet aux utilisateurs d’en mener plus d’une à la fois, tout en fournissant ses propres types de campagnes pour améliorer votre génération de leads.

– Les indicateurs clés de performance (KPI) de LinkedIn permettent d’obtenir des informations utiles sur ce qui fonctionne efficacement dans votre campagne et sur ce qui pourrait nécessiter des ajustements. En outre, ils proposent des mises à jour en direct sur les indicateurs de performance.

Tous ces éléments permettent à votre ABM de mieux connaître la productivité et l’efficacité de votre stratégie.

3 – Meilleures pratiques pour réussir sur LinkedIn avec l’Account-based marketing

Avant de commencer, il est important de s’assurer que vos équipes marketing et commerciales sont sur la même longueur d’onde pour créer le meilleur engagement possible avec les prospects potentiels. Si vous ne le faites pas, vous vous heurterez à une approche bâclée et mal orchestrée ce qui risque d’être très décourageant pour les clients potentiels.

La clé du succès ?

La communication. Une communication claire et régulière entre les deux équipes permettra à chacune d’entre elles de s’acquitter de ses tâches et de créer une cohésion solide dans la recherche des meilleurs prospects pour le client, puis de la meilleure stratégie pour les attirer.

3.1 – Identifier et être clair sur vos objectifs

Il est peu probable que vous n’ayez qu’un seul objectif en combinant LinkedIn et l’account-based marketing, de sorte que les deux équipes devront être parfaitement claires sur ce que sont ces objectifs et sur les raisons pour lesquelles elles tentent de les atteindre.

Dans le cadre de cette collaboration, il est important d’être à la fois précis et exigeant. Si vous avez plusieurs objectifs, quels sont les plus urgents ou les plus importants ? Concentrez-vous sur un ou deux d’entre eux et reportez les autres à plus tard. Vous saurez ainsi qui sont les meilleurs clients potentiels et quelle est la bonne approche à adopter à leur égard.

Comme nous l’avons mentionné précédemment, n’ayez pas peur d’être exhaustif et précis dans l’identification de vos objectifs. Ne faites pas l’erreur de définir « l’augmentation du chiffre d’affaires » comme l’objectif principal. C’est l’objectif de tout le monde, que vous utilisiez ou non l’ABM !

Une bonne façon d’y parvenir consiste à organiser un brainstorming entre les parties marketing et commerciale et à analyser les objectifs définis. Si vous n’êtes pas encore très sûrs des objectifs, voici quelques exemples de bons objectifs ABM-LinkedIn :

– Augmenter/encourager la fidélité des clients

– Accélérer les cycles de vente

– Augmenter le nombre d’entretiens avec les responsables clés du compte

– Rechercher plus de décideurs

– Atteindre un objectif de chiffre d’affaires avec les comptes actuels

3.2 – Définissez votre audience cible

Bien que LinkedIn aille plus loin que la plupart des réseaux sociaux en matière de ciblage ABM, cela ne signifie pas que vous devriez compter sur lui pour faire cette partie du travail à votre place. LinkedIn peut capter des utilisateurs provenant de n’importe quel endroit et occupant n’importe quel poste au sein d’une entreprise ciblée. Cela ne vous aidera pas. Au lieu de cela, vous devrez restreindre divers facteurs tels que :

– Localisation

– Titres de poste

– Niveau d’ancienneté

– Fonctions

– Intérêts

En étant extrêmement clair sur l’identité de votre audience cible, vous gagnerez beaucoup de temps.

3.3 – Ciblage des comptes

Cette partie de l’article se penche sur les meilleures méthodes pour cibler les différentes audiences.

#1 Cibler les grandes entreprises

Et par grandes entreprises, nous entendons les sociétés qui comptent plus de 1000 employés, c’est le type d’audience qui bénéficiera le plus de cette méthode : les décideurs de ces entreprises.

Constitutiez votre audience en configurant une campagne et en choisissant l’une des options qui s’affichent dans la rubrique « Considération » (visites de sites web, engagement ou vues de vidéos), puis commencez à ajouter les entreprises. Vous pouvez ajouter jusqu’à 250 entreprises par audience.

Commencez ensuite à extraire certaines informations, telles que l’entreprise, les données démographiques, la scolarité, l’expérience professionnelle, les intérêts et les traits de personnalité. Les titres de postes peuvent également être utiles, si vous disposez déjà de ces informations. Si cette approche débouche sur une audience un peu restreinte, vous pouvez combiner la fonction et l’ancienneté. En revanche, si votre audience est trop large, vous pouvez combiner ces deux éléments avec les compétences des membres.

Si votre audience cible est une entreprise comptant moins de 1 000 employés, vous pourriez trouver qu’elle est trop petite. Il est conseillé de cibler une audience d’au moins 5 000 employés pour atteindre la bonne taille d’audience.

#2 Le ciblage des audiences des petites et moyennes entreprises (PME)

Si vous ciblez des entreprises de moins de 1 000 employés (même si vous ajoutez jusqu’à 250 entreprises par audience), cette méthode est la meilleure. Comme pour la stratégie concernant les grandes entreprises, vous devez mettre en place une campagne et choisir l’une des options qui apparaissent sous « Considération » (visites de sites web, engagement ou vues de vidéos), puis commencer à ajouter les entreprises.

N’oubliez pas que l’ajout de titres de postes ici peut réduire la taille de l’audience. Si c’est le cas, vous pourriez avoir intérêt à élargir les compétences des membres et leur ancienneté. En effet, dans les petites entreprises, le service marketing peut ne compter qu’une ou deux personnes.

Il convient de mentionner qu’il est judicieux d’éviter de cibler les entreprises de moins de dix employés via LinkedIn pour le ciblage ABM, car cette taille d’audience est trop faible pour permettre à la campagne de fonctionner. Si vous souhaitez faire le tri parmi ces entreprises, voici comment : utilisez une combinaison de l’industrie de l’entreprise, des compétences des membres, de l’ancienneté et de la taille de l’entreprise. Vous gagnerez ainsi du temps.

4 – Créez un contenu hautement pertinent

Le contenu est la clé de la conversion des leads, et il doit être très pertinent pour votre audience. Votre audience n’est pas intéressée par ce que vous essayez de lui vendre, mais par la façon dont vos produits ou services peuvent lui être utiles. Votre contenu devra démontrer clairement la valeur de ce que vous avez à offrir. Pour y parvenir, vous devez comprendre à la fois les objectifs et les besoins de votre audience. Commencez par créer une proposition de valeur claire, complète et ciblée. Tenez compte du concept de parcours d’achat. Voici quelques questions axées sur l’acheteur que vous devriez vous poser :

– « Que devrait connaître/faire mon entreprise pour rester à la hauteur à la fois de ses concurrents et de ses pairs ? »

– « Y a-t-il quelque chose qui nous échappe en matière de valeur, de réduction des coûts ou de planification future ? »

– « Quelles sont les prévisions de l’industrie cette année, l’année prochaine et dans cinq ans ? »

– « Comment pouvons-nous être bien préparés à ces changements ? »

Un bon account-based marketing se traduit par un leadership, et de nombreux chefs d’entreprise fonctionnent également avec cette logique, et réagissent donc au contenu créé dans cette perspective. En ce qui concerne le contenu de leur propre entreprise, il peut prendre la forme d’eBooks, de webinaires, d’infographies, etc. Si c’est le cas, vous pouvez tirer profit de la création d’un contenu de haute qualité qui leur est spécifiquement destiné.

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5 – Optimisez vos campagnes pour obtenir les meilleurs résultats

Le ciblage de comptes via LinkedIn est une stratégie extrêmement efficace, mais elle n’est pas conçue pour réussir du jour au lendemain. La bonne nouvelle, c’est qu’il y a quelques domaines d’intérêt qui, s’ils sont optimisés dès le début et de manière méthodique, peuvent vous faire gagner du temps et de l’argent sur le long terme. Le premier d’entre eux est le suivi et l’entretien continus de votre campagne. Il est probable que vous n’atteigniez pas votre but du premier coup et qu’il faille procéder à quelques ajustements au niveau des enchères ou du budget. Il est conseillé de surveiller vos indicateurs clés de performance en effectuant des A/B tests.

A/B Test

Les A/B tests sont un moyen fiable d’optimiser vos campagnes. Comme nous l’avons mentionné plus haut, il est essentiel de garder un œil sur les performances de votre campagne et d’y apporter des modifications si nécessaire. Ici aussi, vous êtes libre. Vous pouvez modifier le texte d’une version de votre annonce sans que cela n’ait d’incidence sur l’autre. Vous pouvez ainsi comparer les résultats avec précision et procéder à une modification permanente si vous le jugez nécessaire.

Enchères

Lorsque vous établissez votre budget publicitaire, vous devez opter pour une enchère qui génère le plus de résultats pour un minimum de dépenses. Dans le cadre de l’account-based marketing sur LinkedIn, le mieux est d’opter pour le coût par impression ou le coût par clic, le coût par clic étant la meilleure méthode pour générer des leads (ce qui est l’objectif global du marketing basé sur les comptes). De cette manière, vous ne devrez pas payer plus que les leads potentiels.

Budgétisation

LinkedIn offre une grande flexibilité en matière de budget publicitaire. En général, aucun budget n’est trop grand ou trop petit. Mais il est important de se rappeler que le montant de vos dépenses déterminera le montant de vos enchères. Il n’y a aucun mal à commencer par un petit budget et à l’augmenter une fois que vous avez commencé à évaluer les performances de vos annonces. Cela vous aidera à générer des leads à long terme.

Suivi de la réussite de votre campagne publicitaire

Si vous vous interrogez sur quoi vous concentrer lorsque vous observez vos indicateurs clés de performance pour déterminer si votre campagne publicitaire est performante ou non, voici quelques points essentiels :

– Deals conclus

– Taux de clics

– Leads générés (évidemment !)

Vous devrez garder à l’esprit la liste détaillée de vos objectifs que nous avons mentionnée plus haut pour voir dans quelle mesure les facteurs ci-dessus y répondent. Ne vous découragez pas si votre campagne ne donne pas les résultats escomptés. Vos indicateurs clés de performance sont là pour détecter ce qui ne va pas et vous permettre de procéder aux ajustements nécessaires. Les campagnes publicitaires constituent souvent un travail de longue haleine !

Conclusion

Nous espérons donc que cet article vous a permis de mieux comprendre comment combiner l’account-based marketing avec LinkedIn pour créer une campagne publicitaire impactante dont l’objectif principal est la génération de leads.

Les points importants à retenir sont les suivants :

– La combinaison de l’account-based marketing avec LinkedIn est une méthode intéressante pour la génération de leads pour les entreprises B2B.

– LinkedIn est spécialement conçu pour le réseautage professionnel et, de ce fait, son ciblage est beaucoup plus approfondi que celui des autres réseaux sociaux. L’utilisation des données qu’il fournit vous permettra d’obtenir une audience beaucoup plus précise et de savoir qui est susceptible de convertir et qui ne vaut pas la peine d’être contacté.

– Avant de lancer votre campagne, il est essentiel que vos équipes marketing et commerciales communiquent et soient toutes deux conscientes des objectifs qui motivent la campagne publicitaire.

– Lorsque vous décrivez vos objectifs et les résultats souhaités de la campagne publicitaire, ne vous montrez pas imprécis. Mettez l’accent sur un ou deux objectifs et détaillez tout ce qui les concerne, ainsi que la manière d’adapter vos plans de campagne à ces objectifs.

Si vous souhaitez en savoir plus sur la façon dont nous aidons les entreprises B2B SaaS et Tech à augmenter leur MRR grâce à la publicité sur LinkedIn, n’hésitez pas à nous contacter en ligne ou à nous envoyer un e-mail dès aujourd’hui à info@getuplead.com. Un membre de notre équipe vous répondra.

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