Si vous êtes à la recherche de conseils sur la mise en place d’une campagne de retargeting LinkedIn, cet article est fait pour vous. Nous allons découvrir différentes stratégies de retargeting sur LinkedIn et vous montrer comment créer des publicités efficaces pour cibler les leads qui ne sont pas encore convertis.
Est-ce que les publicités de retargeting LinkedIn conviennent à votre marque ?
Les marques B2B qui dépendent des conversions de leads profitent énormément des campagnes de retargeting. Si cela correspond à votre situation, cet article vous sera utile.
Les leads peuvent parfois être de courte durée. Il est donc important de maintenir une relation avec vos anciens clients pour s’assurer qu’ils reviennent. De plus, les campagnes de retargeting peuvent vous aider à cibler les leads « froids » et à concentrer vos efforts sur les étapes intermédiaires et inférieures de votre tunnel de vente pour maximiser les conversions.
Stratégies de retargeting sur LinkedIn
Quand il s’agit de recentrer votre marketing sur des audiences précédentes, une bonne stratégie est nécessaire pour assurer le succès de votre campagne. Voici quelques exemples :
Retargeting des leads perdus
Cela se réfère aux leads qui n’ont pas rempli un formulaire de génération de leads de manière complète.
Vos données LinkedIn vous permettront de savoir quand les internautes ont commencé à remplir un formulaire de génération de leads, même s’ils ne l’ont pas envoyé pour une raison ou une autre (ils ont pu être interrompus, ou un problème plus urgent s’est présenté – ils n’ont pas nécessairement changé d’avis sur le fait de s’engager avec votre marque). En les reciblant, vous pouvez leur offrir une nouvelle chance de remplir le formulaire.
Il y a deux scénarios possibles ici : soit le lead a ouvert le formulaire mais ne l’a pas complété sur LinkedIn, soit le lead a ouvert le formulaire mais ne l’a pas complété sur votre site web. Voici quelles stratégies adopter pour ces deux scénarios :
Divisez votre audience en deux catégories : les cibles (ceux qui ont commencé à remplir le formulaire sur LinkedIn) et les exclusions (ceux qui ont complété le formulaire).
- Créez une liste d’audience excluant ceux qui n’ont pas tenté de remplir le formulaire sur LinkedIn.
- Allez dans « Créer une audience » > « Formulaires de génération de leads ».
- Nommez vos audiences après avoir choisi chacune d’entre elles : « Ceux qui ont ouvert votre formulaire » et « Ceux qui ont soumis votre formulaire ».
- Commencez à créer votre campagne et incluez l’audience appropriée.
- Allez dans « Gestionnaire de campagnes » > « Créer une campagne » > « Audience » > « Retargeting » > « Formulaires de génération de leads ».
- Sélectionnez l’audience qui a ouvert le formulaire.
- Cliquez sur « Exclure » via le « Sélecteur d’audience ».
Vous disposerez alors d’un nouvel outil vous permettant de sélectionner une autre audience à exclure de votre publicité.
- Créez ensuite votre audience d’exclusion (ceux qui ont soumis le formulaire) en allant sur « Retargeting » > « Formulaires de génération de leads ». Vous pouvez alors exclure les membres qui n’ont pas besoin d’être ciblés.
Site web
Avec un peu de chance, vous avez inclus une balise Insight pour surveiller l’engagement de votre audience une fois sur votre site Web via votre campagne publicitaire LinkedIn. Si ce n’est pas le cas, vous ne pourrez pas créer une campagne de reciblage pour les personnes qui ont cliqué sur un formulaire de génération de leads sur votre site web, mais qui ne l’ont pas envoyé, car LinkedIn n’a aucun moyen de suivre les données sur les autres sites en l’absence de cette balise.
Ainsi, en supposant que vous ayez effectivement votre Tag, vous disposerez d’une liste de prospects potentiels. Voici ce que vous devez faire ensuite :
- Allez sur « Créer des audiences » sur LinkedIn, puis « Sites web » et créez deux audiences comme expliqué précédemment. Utilisez l’URL de votre formulaire de génération de leads pour créer votre audience cible. Pour l’audience d’exclusion, utilisez l’URL de la page de remerciement de ceux qui ont complété le formulaire.
- Créez une nouvelle campagne. Pour l’audience cible, allez dans « Retargeting » > « Site web » > choisissez l’audience de l’URL du formulaire que vous venez de créer.
- Cliquez sur « Exclure » > « Retargeting » > « Site web » et sélectionnez l’audience de l’URL de la page de remerciement.
Votre campagne de retargeting est maintenant prête à être lancée et à cibler le bon public.
Panier abandonné
Évidemment, cette stratégie se concentre sur les prospects qui ont ajouté des articles à leur panier sur votre site web mais qui ne sont pas passés à l’achat. Ces personnes représentent une opportunité parfaite pour du retargeting.
Vous aurez besoin de créer deux groupes d’audience. Le premier, l’audience cible, se compose des utilisateurs qui ont mis des articles dans leur panier sans finaliser l’achat. Le second, l’audience à exclure, regroupe ceux qui ont déjà effectué un achat. Voici comment procéder :
- Créez vos deux audiences : les personnes ciblées et celles exclues. Les URL à utiliser sont celle de la page « Ajouter au panier » et celle de la page « Merci pour votre achat » (ou une autre page de confirmation).
- Lancez la création de votre campagne, en vous concentrant d’abord sur votre audience cible. Allez dans « Retargeting » > « Site web » et sélectionnez les personnes ayant visité l’URL « Ajouter au panier ».
- Pour exclure les personnes ayant finalisé un achat, rendez-vous dans « Exclure » > « Retargeting » > « Site web » et sélectionnez les personnes ayant visité l’URL « Merci ».
Vous êtes prêt à lancer votre campagne !
Lecteurs du blog et téléchargements
Si vous tenez un blog sur votre site web (ce qui est fortement recommandé), vous pouvez attirer les lecteurs de blog en leur proposant du contenu téléchargeable (comme une newsletter ou un eBook). L’idée est de transformer un simple lecteur en client.
Le contenu offert doit être lié à votre marque et bien sûr, intéressant pour le lecteur. Il devrait avoir envie de le télécharger parce qu’il lui est utile. Une fois qu’il a téléchargé le contenu, vous pouvez ensuite penser à le convertir comme client.
Comme toujours, vous aurez besoin de créer deux audiences. Votre audience cible sera composée de personnes qui ont lu votre blog sans faire d’achat et votre audience à exclure sera composée de ceux qui ont déjà converti.
- Cliquez sur « Créer une audience », puis sur « Site web ». Vous pourrez alors créer une audience correspondante en utilisant l’URL de votre blog.
- Retournez à « Créer des audiences » et cliquez sur « Importer » pour entrer votre liste d’audience cible.
- Commencez à établir votre campagne en ciblant l’audience de votre blog. Puis cliquez sur « Exclure » pour entrer les données de vos leads déjà convertis.
- Cliquez sur « Enregistrer ».
Retargeting avec des offres améliorées
Cette stratégie cible les clients déjà convertis et les encourage à effectuer une nouvelle conversion pour un produit ou service plus important ou de meilleure qualité (c’est-à-dire dépenser plus d’argent).
Comme vous avez déjà convaincu ces clients d’investir dans votre marque, vous avez l’avantage de ne pas avoir à vous lancer dans un marketing agressif à l’intention d’audiences « froides ». Vous avez réussi à les convaincre une fois, alors vous pouvez le refaire. L’objectif est de leur faire comprendre qu’il existe d’autres excellentes offres dont ils ont besoin.
Il s’agit d’une stratégie très simple :
- Créez une audience correspondante en téléchargeant une liste de vos clients actuels ou précédents.
- Commencez à créer votre campagne.
Utiliser Google Ads pour cibler les visiteurs du site
Vous pouvez utiliser LinkedIn et Google Ads en parallèle. Donc, si vous envisagez d’utiliser des annonces PPC (paiement au clic) via Google Ads, vous pouvez utiliser votre balise Insight Tag de LinkedIn pour suivre les interactions de vos leads et segmenter votre trafic en audiences différentes. Cela sera précieux pour toutes vos campagnes de retargeting LinkedIn et vous permettra de tirer profit des deux plateformes de publicité.
Lors de la création de vos audiences, n’hésitez pas à tester différentes combinaisons, par exemple : une audience qui a visité votre site via une annonce PPC sur Google et qui n’a pas rempli le formulaire de génération de leads de votre campagne LinkedIn.
Comment créer une campagne de remarketing redoutablement efficace ?
Avant de lancer votre campagne de remarketing LinkedIn, il est important de sélectionner l’option de publicité la plus adaptée à votre campagne. Forts de notre expérience en tant qu’agence en publicité LinkedIn, voici les différentes options disponibles :
InMail sponsorisé
Ces annonces apparaissent dans la messagerie LinkedIn des utilisateurs que vous ciblez – et non d’utilisateurs aléatoires ! Elles sont présentées sous la forme de messages personnalisés, et ne sont pas perçues comme du spam. Par conséquent, les utilisateurs y prêtent plus facilement attention et donc intéragissent.
Il faut souligner que ces messages ne sont pas envoyés depuis la page LinkedIn de votre marque, mais plutôt d’un membre de votre entreprise (comme le PDG ou le responsable marketing, par exemple). Cette approche personnelle est souvent plus efficace pour capter l’attention des lecteurs que la publicité traditionnelle.
Formulaires de génération de leads
Comme nous l’avons mentionné précédemment, ces formulaires sont conçus pour collecter les informations des prospects de manière rapide et simple. LinkedIn préremplit automatiquement les informations, ce qui facilite la tâche pour les utilisateurs et vous fournit les données nécessaires pour créer des audiences futures.
Retargeting de milieu de tunnel
Cet espace est spécifiquement conçu pour le retargeting, car il vous permet de vous concentrer sur les anciens prospects et de créer du contenu qui les encouragera à convertir. Vous pouvez créer n’importe quel type de contenu ici (vidéos, témoignages, livres blancs, tout ce qui est considéré comme « engageant ») afin de cibler la relance des anciens prospects.
Vous devrez vous assurer que vous définissez ce contenu comme « contenu sponsorisé », car il s’agit d’un « contenu natif ».
Ciblage des contacts
Cette méthode vous permet d’importer les contacts de votre entreprise (par exemple, une liste d’adresses e-mail) pour créer une audience spécifique, afin de personnaliser votre campagne. C’est une option idéale pour les marques qui disposent d’une large liste de contacts ou qui prévoient de cibler un public plus large pour leur campagne. Elle offre également un taux de clics très élevé sur la plateforme.
Conclusion
Une fois que vous avez identifié comment une campagne de reciblage publicitaire pourrait vous aider à améliorer votre marque (et votre retour sur investissement) en entretenant une relation saine, agréable et rentable avec vos prospects actuels ou anciens, vous atteindrez un taux de conversion maximal.
Si vous souhaitez en savoir plus sur la façon dont nous aidons les entreprises B2B SaaS et Tech à augmenter leur MRR grâce à la publicité sur LinkedIn, n’hésitez pas à nous contacter en ligne ou à nous envoyer un e-mail dès aujourd’hui à info@getuplead.com. Un membre de notre équipe vous répondra.
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