Si vous possédez ou gérez une entreprise SaaS, il y a de fortes chances que vous ayez entendu parler des LinkedIn Ads. Elles sont assez connues, cependant, il y a pas mal d’idées reçues concernant leur fonctionnement et leurs résultats.
Est-il vrai que toutes les campagnes LinkedIn ont un coût par clic élevé ? Comment devriez-vous utiliser le ciblage ? Nous répondrons à ces questions et passerons en revue d’autres points importants dans la suite de l’article.
1 – Les bonnes pratiques à connaître avant de se lancer
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Toutefois, avant de vous lancer, il y a quelques points à connaître.
Dans cette première partie, nous passerons en revue les notions de base : les questions les plus courantes, comment éviter les problèmes les plus fréquents, etc.
Comme d’habitude, nous tenons compte du type de business : dans ce cas, les entreprises SaaS. Lorsque vous vendez des abonnements SaaS, il y existe des erreurs courantes qui peuvent compromettre l’ensemble de votre campagne LinkedIn Ads. Nous les passerons également en revue.
1.1 – Le coût de LinkedIn Ads pour les SaaS
Les campagnes LinkedIn Ads peuvent souvent être considérées comme coûteuses, En effet , les annonceurs affirment que le coût par clic est trop élevé pour les résultats que la plateforme fournit.
Cependant, vous pouvez éviter les coûts par clic ou CPM (coût par mille impressions) élevés en améliorant la qualité de vos annonces. Le coût par clic est élevé sur LinkedIn, comme sur toute autre plateforme publicitaire, si votre support publicitaire ne comporte qu’une seule image et que le texte n’est pas optimisé.
Pour éviter cela, utilisez des vidéos sur vos annonces et testez différentes combinaisons de vidéo et de texte. Les tests vous permettront d’améliorer considérablement vos résultats et de réduire votre coût par clic. Envisager de faire appel à une agence LinkedIn Ads peut vous aider à mettre en place les bonnes campagnes et les bons tests.
De plus, il est désormais plus facile de retargeter les utilisateurs qui ont regardé plus de 75 % de votre vidéo. Les outils de retargeting sur LinkedIn vous permettent de cibler ces utilisateurs qui ont plus de chances d’être intéressés par votre service.
Donc, en bref : utilisez les vidéos et le retargeting. Cela vous permettra de réduire vos coûts et d’augmenter le taux de conversion de vos LinkedIn Ads pour SaaS. Ces techniques sont adaptées au SaaS, car il s’agit d’un marché très concurrentiel. Les LinkedIn Ads sont idéales pour les campagnes publicitaires SaaS, car elles ont tendance à avoir un business model B2B.
1.2 – Cibler les bonnes personnes
Beaucoup de marketeurs qui se lancent dans sur LinkedIn Ads créent leurs campagnes comme s’ils étaient sur Facebook.
Cependant, les restrictions que vous ajoutez sur Facebook, lorsqu’elles sont utilisées sur LinkedIn, réduisent de manière considérable votre audience sur LinkedIn, ce qui se traduira par des coûts beaucoup plus élevés. Afin de maintenir votre CPC à un niveau modéré, veillez à ce que votre audience soit suffisamment vaste.
Nous vous recommandons d’éviter les restrictions telles que le fait de bloquer des secteurs d’activité ou des rôles spécifiques, car cela n’est pas nécessaire sur LinkedIn.
Pour améliorer votre ciblage, nous vous proposons dans cette partie quelques conseils à appliquer.
Tout d’abord, concentrez-vous sur vos clients types. Quel est leur profil ? Sont-ils jeunes, d’âge moyen ? Ont-ils des enfants ? Que sont leurs entreprises ? Ces questions vous permettront de mieux comprendre le ciblage et de vous assurer que vous ne manquez aucun groupe que vous devriez cibler.
D’autre part, cibler systématiquement les PDG n’est pas toujours la meilleure décision. Ils ont peut-être le pouvoir de décider, mais la plupart du temps, ils sont très occupés. Contactez les vice-présidents ou les directeurs, ils seront en mesure d’évaluer votre SaaS et de transmettre leurs conclusions aux PDG.
Lorsque vous rédigez votre texte publicitaire, veillez à vous adresser à votre client cible. Quel problème votre produit résout-il ? Qui est concerné par ce problème ? Comment expriment-ils leurs problèmes ?
Il est essentiel de communiquer avec vos clients dans leur langage. Évitez l’utilisation du jargon commercial, car vos utilisateurs risqueraient de ne pas comprendre de quoi vous parlez.
Rédigez de manière interactive et cherchez à identifier les problèmes que votre SaaS peut résoudre.
1.3 – Investir suffisamment dans LinkedIn Ads pour les SaaS
En ce qui concerne votre budget LinkedIn Ads, vous devez dépenser de l’argent pour en gagner.
Qu’est ce que cela signifie ?
Lorsque vous débutez, ne sous-estimez pas votre budget. Avoir un plus gros budget vous permet de tester toutes les possibilités (vidéos, textes, ciblage) jusqu’à ce que vous trouviez la combinaison qui vous convient le mieux. Avec un budget faible, vous finirez par gaspiller votre argent pour rien.
Par conséquent, si votre budget est assez faible au départ,il est conseillé d’ attendre un peu plus longtemps avant d’investir dans LinkedIn Ads. Investissez dans le référencement (par exemple) et rassembler le capital dont vous avez besoin, ou travaillez à l’élaboration d’un budget plus élevé.
1.4 – Utiliser les formulaires de génération de leads LinkedIn
Les formulaires de génération de leads LinkedIn sont très utiles pour obtenir des leads chauds dans votre tunnel. Voici comment ils fonctionnent.
Une fois que vous avez créé le formulaire, il sera présenté aux utilisateurs sur vos annonces. Si un utilisateur est intéressé, le formulaire de génération de leads va se remplir avec les données de son profil LinkedIn, ce qui facilite grandement l’envoi de ses informations pertinentes dans votre tunnel de vente.
Vous devez être conscient que le fait d’avoir un formulaire de génération de leads pré-rempli rend très facile le fait de simplement l’envoyer puis de l’oublier. Il y a donc de fortes chances que lorsque vous contacterez ces utilisateurs, ils ne se souviendront pas de vous ou ne seront plus intéressés par votre SaaS. C’est un risque fréquent, mais le nombre de leads que vous obtiendrez sera rentabilisé.
De plus, vous devez avoir un membre de l’équipe marketing ou de l’équipe de vente qui s’occupe de ces leads chauds avant qu’ils ne deviennent inactifs. Il ne faut pas que vous laissiez ces prospects en attente ! Si vous n’avez pas le temps de répondre à tous les formulaires remplis, cette technique peut être remise à plus tard.
2 – Stratégie détaillée pour réussir avec Linkedin Ads pour les SaaS
Nous vous avons présenté les bases, mais ce n’est pas tout. Dans cette partie, vous trouverez une stratégie étape par étape pour créer une campagne LinkedIn Ads pour SaaS parfaite. Si vous suivez ces conseils, vous découvrirez que les LinkedIn Ads ne sont ni coûteuses, ni rébarbatives, ni compliquées à positionner.
Entrons dans le vif du sujet.
2.1. Créez un contenu pertinent qui aborde spécifiquement les points de douleur des prospects
Lorsque nous utilisons LinkedIn, notre but est de développer notre réseau professionnel, de consulter les actualités des entreprises et d’établir des contacts en vue d’éventuelles collaborations.
La publicité peut alors sembler intrusive. Je n’ai pas demandé ce produit, pourquoi est-ce que je reçois une publicité de leur part ?
Il y a cependant un moyen de faire en sorte que votre annonce soit la bienvenue : créer du contenu qui répond aux besoins de vos prospects. Ces ressources peuvent prendre la forme de livres blancs, d’ebooks, de fiches de conseils ou de toute autre chose que vos clients potentiels jugeraient utile.
Proposer ce contenu sponsorisé crée une nouvelle relation entre votre marque et vos prospects : en montrant que vous êtes bien informé, vos prospects sont plus susceptibles de vous faire confiance lorsqu’ils ont besoin d’un SaaS comme le vôtre.
Par conséquent, avant de proposer un essai (même s’il est gratuit !) ou une démonstration, assurez-vous d’avoir créé une relation au préalable avec vos clients potentiels.
Vous augmentez ainsi vos chances de conversion et les prospects sont plus réceptifs aux publicités que vous leur adressez. Si vous leur avez proposé quelque chose précédemment, ils sont plus susceptibles de prêter attention à ce que vous avez à dire maintenant.
2.2 – Concevoir et développer un tunnel pour vos pages de destination
Votre campagne LinkedIn sera généralement régulière et composée de plusieurs flux d’optin différents en fonction de l’annonce et du service proposé. Ces flux poseront différentes questions afin de segmenter correctement vos prospects. Cela implique quelques choix lors de la mise en place de ce type de campagne. Passons-les en revue.
Tout d’abord, vous devez savoir si vous devez utiliser un formulaire de génération de leads (comme nous l’avons mentionné précédemment) ou une page de destination distincte.
Il y a quelques éléments à prendre en compte pour faire ce choix. Les formulaires LinkedIn de génération de leads sont généralement moins chers à créer, car ils sont hébergés sur LinkedIn. Ainsi, il vous suffit de créer les questions sur LinkedIn, de concevoir le formulaire et d’obtenir les leads dans votre boîte de réception.
Il est plus coûteux de commencer avec des pages de destination séparées car elles sont hébergées sur votre site web (si vous en avez un) et nécessitent du travail de conception graphique. Cependant, les pages de destination auto-hébergées génèrent beaucoup plus de leads qualifiés. Cela est dû à l’effort requis : sur LinkedIn, votre formulaire sera automatiquement prérempli, donc l’effort est très faible.
Lorsqu’il s’agit d’une page de destination sur votre site web, la démarche supplémentaire que vos prospects vont effectuer les rend plus susceptibles de convertir lorsque vous sollicitez ces leads.
Passons maintenant à la page de remerciement. Vous devez toujours inclure une page de remerciement dans chaque formulaire que vous créez, quel que soit l’endroit où il est hébergé.
Nous vous recommandons d’ajouter une offre d’essai dans votre page de remerciement – ou un lien pour organiser une démonstration, ou une vidéo avec une courte démonstration. Néanmoins, n’en faites pas trop, le prospect doit savoir clairement quelle action il doit entreprendre, c’est pourquoi vous devez vous contenter d’un seul CTA (appel à l’action).
2.3 – Entretenez vos leads grâce à l’automatisation des e-mails de suivi
Lorsqu’un prospect remplit votre formulaire pour obtenir un cadeau, des informations sur votre service ou un autre contenu de valeur (voir partie 2.1), cela ne signifie pas qu’il convertira immédiatement.
En réalité, c’est même très peu probable. L’utilisateur moyen a besoin de 8 points de contact avec une marque ou une entreprise avant de décider d’acheter. Cela prend du temps, et c’est difficile à conserver si vous n’assurez pas le suivi des leads que vous avez obtenus grâce au formulaire de génération de leads de LinkedIn.
La meilleure façon d’entretenir ces leads est de créer une séquence d’e-mails de suivi, c’est-à-dire d’utiliser l’automatisation du marketing par e-mail.
L’automatisation du marketing n’est pas facile à mettre en place, mais une fois réalisé, c’est un excellent moyen de générer des ventes.
Tout d’abord, rédigez (et concevez) un e-mail de bienvenue. Une fois que votre lead magnet a fonctionné et que vous avez un nouvel email dans votre liste, vous devez lui souhaiter la bienvenue et établir des objectifs, comme le nombre d’emails par semaine ou par mois, et d’autres spécificités.
Désormais, grâce à l’automatisation du marketing, vous pouvez définir ce qui se produit en fonction de la réaction de votre prospect à votre email. A-t-il cliqué sur l’un de vos liens ? Si oui, alors ils sont prêts à avancer dans le tunnel de vente.
S’ils n’ont pas réagi, il faut peut être briser la glace. Demandez-leur ce qui les a conduits à s’intéresser à votre marque, une fonctionnalité utile, une offre intéressante (comme un code promo ou une réduction)… et ainsi de suite.
Il est important de savoir que l’objectif final de l’automatisation de l’email marketing est la conversion. Entretenez vos leads à l’aide de l’automatisation des emails et vous constaterez que les résultats s’améliorent.
2.4 – Définissez votre approche de ciblage
Il y a trois façons de définir votre approche de ciblage sur LinkedIn :
- Ciblage du trafic chaud
- Ciblage du trafic froid
- Ciblage account-based marketing
Dans cette partie, nous allons vous expliquer ce que signifie chacune d’entre elles.
Le ciblage du trafic chaud signifie contacter les utilisateurs qui ont déjà été en contact avec vous, mais qui n’ont pas converti. Ajoutez le tag LinkedIn Insight aux pages les plus importantes de votre site web (comme la page de tarif, la page des produits… évitez d’utiliser la page d’accueil, car ces leads ne sont pas aussi susceptibles de convertir). Ensuite, configurez le retargeting de site web LinkedIn afin de montrer les publicités aux utilisateurs qui ont visité ces pages.
Le ciblage du trafic froid concerne les utilisateurs qui ne connaissent pas encore votre produit. Nous vous recommandons de cibler les utilisateurs par le biais de l’intitulé du poste. Visez les vice-présidents et les managers, et non les PDG comme mentionné précédemment. Selon LinkedIn, votre audience cible ne doit pas être inférieure à 50000 utilisateurs, car sinon elle risque d’être trop spécifique et d’augmenter le CPC (coût par clic) et le CPM (coût pour mille impressions).
Le ciblage account-based marketing s’adresse à des entreprises ou à des profils spécifiques qui, selon vous, seraient les bons utilisateurs pour votre SaaS. Pour que cela fonctionne, vous devez utiliser l’outil de ciblage de compte LinkedIn.
2.5 – Testez vos publicités
Nous n’insisterons jamais assez sur ce point : les tests sont essentiels pour les campagnes LinkedIn Ads. Nous vous recommandons de commencer avec 2 à 4 variations différentes dans votre premier message sponsorisé ou votre première campagne de contenu. Alternez entre le texte, le texte d’appel à l’action et votre vidéo (ou image).
Ensuite, au fur et à mesure que votre meilleure annonce est affichée plus souvent, vous pouvez désactiver les annonces les moins performantes. Ces dernières peuvent être utilisées pour d’autres tests : modifiez quelque chose sur chacune d’entre elles et testez encore et encore.
Votre meilleure stratégie est de toujours itérer, ce qui revient à faire des tests en continu.
2.6 – Suivi des performances des annonces LinkedIn et du remarketing
Sans suivi ni rapport, vous ne pouvez pas améliorer vos résultats. Pour réussir dans vos campagnes LinkedIn Ads pour SaaS, il est essentiel de vous assurer que vous ciblez le bon public avec votre message, évitant ainsi de faire fausse route. Voici les éléments que nous vous recommandons de contrôler :
- Le CPA (coût par acquisition) est-il raisonnable pour vous ? (Demandez-vous combien vous êtes prêt à payer).
- Quelles sont les campagnes ou les annonces les plus performantes en termes de coût ? (Évaluez votre budget pour chaque annonce)
- Le ciblage est-il correct ? Devriez-vous modifier votre ciblage pour le rendre plus précis ou moins restreint ?
Les données recueillies permettent d’apporter des améliorations. Sans mesurer les résultats, vous ne saurez jamais si vous faites le nécessaire ou s’il y a des choses à revoir.
Conclusion
Les données recueillies permettent d’apporter des améliorations. Sans mesurer les résultats, vous ne saurez jamais si vous faites le nécessaire ou s’il y a des choses à revoir.
Dans cet article, nous avons clarifié quelques-unes des idées reçues sur LinkedIn Ads et proposé un guide étape par étape pour obtenir des résultats significatifs sur cette plateforme.
Et maintenant, êtes-vous prêt à commencer à collecter ces leads ?
Foire aux questions (FAQ)
Les publicités LinkedIn en valent-elles la peine ?
Même si les annonces sur Facebook et Twitter sont beaucoup moins chères que celles sur LinkedIn, cette plateforme en vaut la peine. Vous pouvez toujours créer des campagnes publicitaires réussies avec des budgets modestes. LinkedIn Sponsored Content est la meilleure façon de générer des leads qualifiés sans se ruiner.
Comment obtenir des clients SaaS avec Linkedin Ads ?
Créer du contenu de qualité ciblant les difficultés rencontrées par vos prospects et entretenir vos leads grâce à l’automatisation des e-mails de suivi est la stratégie gagnante à adopter.
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